《三、洞悉顾客购买心理》-课件.pptVIP

洞悉顾客购买心理 顾客：销售事业的基础 顾客购买方式及购买行为特点 顾客的购买动机 顾客的类型 顾客购买心理变化 企 Ⅱ、顾客购买方式及购买行为特点 2、顾客的销售现场购买行为特点 （1）影响顾客购买的因素 质量、广告、品牌、口碑、促销、陈列、包装、价格、 习惯、时尚等，都是影响顾客购买行为的因素。 正确的选购标准 （2）在行走的路线上 95%的顾客在走完1/3的商场后才离开商场； 90%的顾客不喜欢走很远的路或走回头路购买所需要的商品； 大部分顾客喜欢直走； 大部分顾客在商场拐角处通常喜欢向左转，逆时针行走。 （3）在选择购买的区域方面 顾客会避免走近嘈杂、不清洁或黑暗的角落，因为那儿会给人不舒服或不安全的感觉； 如果商场入口处非常拥挤或顾客对其过于熟悉，顾客会直接进入商场而不会停留。 不到28%的顾客会事先写好购物清单 （4）在购买时的行为方式 顾客倾向于看右面或从右面拿取货品； 顾客不喜欢很费劲地寻找要买的产品； 顾客不喜欢弯腰或掂起脚来拿取货品 （5）在购买的计划性方面 至少有72%的顾客在销售地点决定购买哪些产品 Ⅲ、顾客的购买动机 1、实用主义动机 2、实惠主义动机 3、安全动机 4、健康的动机 5、舒适方便的动机 6、个人爱好动机 7、品牌认购动机 8、被尊重和认可的需要 9、多样化和消遣的需要 10、时尚主