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如何运作一个新市场 石 俊 产品上市工作主体内容 解决想不想买（推广） 解决买不买得到（销售）  产品的企划 通路工作 销售管理 策划推广 宣传促销 解决 卖什么？ 谁来卖？ 谁来买？ 卖什么？买不买得到？ 通路 产品 使用者 通路的功能 调配消费者所需的产品种类。 在制造出产品后，与消费者购买此项产品前，进行保管的功能。 把产品运送到消费者所能购买到的地方。 提供产品信息给消费者，也提供消费者的市场信息给生产厂商。  通路进一步解析 卖什么？ 产品名称 规格 包装 HTXX中性硅酮密封胶 300ml(硬) 24支/件 590ml（软） 20条/件 中性硅酮门窗胶 300ml(硬) 24支/件 590ml（软） 20条/件 HTYY中性硅酮密封胶 300ml(硬) 24支/件 590ml（软） 20条/件 石材干挂结构胶 A:9KG;B:9KG 18kg/组 中性硅酮石材耐候胶 500ml 20条/件 300ml 24支/件 谁来卖？(通路最重要一环） 寻找经销商的途径 行业熟人介绍 建材市场走访 竞争对手经销商转化 行业展会收集 网上搜索等 我们的角色 寻找经销商之前的准备 目标明确 知已知彼，心中有数 找准目标对象，有的放矢 找准目标 找到好经销商，是销售成功的基石，选择对一个优秀的经销商，就等于营销工作完成了一半 找准目标 一条标准： 在特定的时期内适合与企业合作的经销 商就是优秀经销商 优秀经销商所具备的特点 1、较强的经营能力 2、经营理念能够和厂家高度统一 3、具备和市场相匹配的销售网络 4、具有开发市场所需要的资金 5、良好的信誉 找准目标 6、没有资金但有先进的经营理念 7、合作意愿（最重要一项） 人无完人，十全十美的经销商是很难找的，条件的比较是相对的。可以培养一部分有思路、有经营理念、有热情、有诚信、有忠诚度的经销商同市场一起成长。 知己 1、了解企业战略 2、熟悉行业的整体概况、经营现状、产品知识等信息 3、了解公司产品知识、市场定位及市场开发思路 4、了解公司销售政策 5、对目标市场的了解：市场、竞争对手 知彼 对企业来说，找到一个理想的经销商是比较困难的 事。经销商愿不愿意为一个之前不熟悉的公司承担 开拓市场的风险，销售人员要经常换位思考（他在想什么？） 知彼 换位思考 经销商是一个独立的、以实现自己的目标为最高职能、可以自由地制定政策而不受他人干涉的市场营销机构；而不是公司雇佣的销售链中的一环。公司的政策和要求要是符合他的利益的，他就会积极地去执行；要是对他没有利益的，他就不会积极去执行。 经销商首先是根据市场的需求来进行营销活动，然后再顾及到公司的要求。经销商积极卖的产品一定是顾客愿意买的产品，而不是公司要他卖的产品。 经销商不是仅仅经营一个公司的产品。所以他不能把所有的资源和精力放在一边。 经销商的资源、实力和经营管理能力有限。所以他有一些行为会达不到公司的要求。 经销商的选择 经销商的能力如何？ 经销商的财力如何？ 经销商目前的获利力如何？ 经销商现有人员的素质如何？ 经销商原有信誉如何？ 经销商的组织结构是否恰当？ 经销商现有的产品结构是否与本公司产品冲突？ 经销商现有的产品结构是否与本公司产品有搭配效果？ 经销商是否常举办销售培训？ 经销商业务员有无行销观念？ 经销商是否能涵盖经销区域内所有客户？ 经销商是否有自己编制业务员，能否承担业绩任务？ 经销商能否接受本公司规定的配额？ 经销商能否配合本公司的销售政策及方案？ 经销商是否愿意提供服务，以确保本公司产品形象？ 如果本公司产品很少，经销商是否愿意刻意去推动它？ …  专家力量（辅导、教育） 法定力量（合约） 奖励力量（利润） 服务力量（感动） 在经销商眼里我们的角色 上帝 军师 将军 勇士 ？ 人找到了 枪也给了 经销商的培育 1）、生意规划　 公司定位 5年规划 当年目标 主要策略　　 2）、辅导与培训 3）、输入专才 　　 4）、将经销商纳入“大生意系统” 　　　 打仗 经销商下游的通路 不同的客户 不同的方法 在市场开拓初期建议手段： 1、上市推广会、小型聚会 2、地方性展会 3、加强协会、设计院关系 4、拓宽渠道 5、20强房地产公司、门窗公司、幕墙公司、玻璃厂进行 定期拜访 6、公关50强地标建筑 7、针对性的促销手段等 推广会、聚会 当地协会领导、设计师、房地产公司、幕墙公司、门窗公司、玻璃厂、同产业链同行等参加 展会 加强与地方建筑装饰协会联系 加强与设计师的关系 借力 ：加强渠道建设 建材市场客户 产业链从业销售员 二三线城市市场 行业领导 设