医聊医药代表拜访指南安迪法兰(美)修改学习资料.pptVIP

扩展医生头脑中的药物清单 如果你的药物还不是（某位医生客户的）首选药物，而你认为它应当是，千万不要试图通过攻击对手而取代它。你需要做的仅仅是说服医生“你的药物也值得作为医生的首选”。 不要挑战医生头脑中的首选药物，而要试着使你的药物和那种药物形成同盟，然后你可以从医生头脑中对原有首选药物的好感中，得到情感光环的照耀。 * 影响医生处方习惯因素 小范围的、偶然的、医生自己的经验，虽然显而易见很有局限性，但当医生再次处方时，它们就浮现在医生脑海中。 医药代表在拜访时，集中话题、集中时间来探寻医生个人的临床经验。 医生会夸大并牢牢记住良好的个人临床经验和负面经验。 上市之后，药物一些方面并不完全清晰，缺乏大规模临床研究的支持，在医药代表拜访医生时，将是考验其创造性、毅力和激情的最佳时机。医药代表对产品的信心和技巧，将传递给医生。 * 医生认知与实际差距 医生：“一直在用你的药”。可是处方统计显示实际销售少的可怜。当然，部分医生可能在敷衍你或欺骗你。但大多数医生（误）以为他们已经在大量使用你的药物！ 正因为使用你的药物如此之少，反而，每次用药都记得清清楚楚。 * 医生对医药代表的期待 标准职业着装和绅士风范 对所有你遇到的医务人员都要保持礼貌，包括病人 对医生所需要的（有关药物的）信息和服务快速回应 很容易而且可靠地得到医药代表们的服务 * 关于拜访频率 医药代表们的医生客户期待着以一定