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1 1 销售谈判技巧 　销售谈判技巧 销售谈判的目的 达成协议 了解信息 宣传公司形象 　销售谈判技巧 谈判前准备 谈判对手信息搜集 1、谈判对手（代理商药剂科）信息及资信调查 2、对谈判对手信息的全面评估评估 3、谈判希望达成的目标（远期、近期） 4、竞争对手（工业、商业、医院、代表）信息搜集 　销售谈判技巧 谈判前准备 准备有关资料：说明书、样品、合同、纪念品、 商业支持文件、文具（计算器、笔）数据资料 服饰、礼仪、现金准备： 谈判内容的准备：包括产品价格，回款时间，结算方式，代理方式，售后服务； 　销售谈判技巧 谈判前准备 心理准备：知彼知已不卑不亢，思路清晰 艰苦的过程 不一定一次达成目标，生意不成仁义在 　销售谈判技巧 谈判前准备 谈判的地点 谈判时间 参家谈判的人员（主谈、辅谈、座次） 　销售谈判技巧 谈判前准备 谈判的细节、进度的准备 谈判的战术运用 1、探索阶段，营造和谐气氛， 2、实质性谈判阶段 3、达成阶段 　销售谈判技巧 谈判中注意事项 掌握时间、进度 各品种的谈判方针：渠道保护