新谈判手段情绪管理的艺术.docVIP

新谈判手段情绪管理的艺术 每学期我最喜欢的一天，是带着MBA班的学 生进行一项名为“尊重合同”的谈判练习。学生们组 成搭档，分别模拟陷入问题的供应商（电脑零件制造 商）和客户（搜索引擎初创公司）。双方在8个月前签 订了一项内容详尽的合同，现在就其中一些条款（销 量、定价、产品可靠性和能效规格）发生了分歧。学 生分别扮演客户或供应商，并掌握了相关公司财务和 政治状况的保密信息。每对搭档须进行二次谈判__ 谈判结果可能是修订合同、终止合同或进入昂贵的诉 讼程序。 但是，真正让这场模拟变得有趣的并非谈判细节， 而是在练习开始前，有一方会收到绝密指示：“请在谈 判开始时表现得很愤怒。愤怒情绪至少持续10分钟。” 接下来还会有表现愤怒的一系列具体指示，比如打断 对方、使用“不公平”或者“不合理”等词汇、人身 攻击以及提高音量等。 在谈判开始前，我要求学生在大楼各处分散开， 这样他们就无法看到其他人的表现。随后，我会在每 组学生谈判时从旁观察。尽管一些学生不太自然，但 很多人非常擅长伪装愤怒情绪。他们会在对方面前不 停晃动手指，还会频频踱步。我从未见过双方发生肢 体冲突，但有过一触即发的情况。而那些未收到指示 的谈判方中，一些人试图平息对方的怒气，还有一些 被对方激怒。情绪反应升级的速度之快令人惊讶。30 分钟后，当我带领大家回到教室时，仍有学生冲着对 方叫嚷或者难以置信地不停摇头。 在简报