直邮运作基础-1直复营销跟直邮.pptVIP

成功直复营销8大原则 教给顾客如何响应 “现在就拿起电话吧，我们将会帮助你做出最好的决策，并回答您的问题。现在打电话最快捷，我们同时将为您送上免费的信息。操作简便，电话免费。” 成功直复营销8大原则 方便顾客订购 便于寻找--在每页目录上都有免费咨询电话号码和网址 成功直复营销8大原则 响应的方式 向顾客提供两种以上的响应方式 提供24小时服务 成功直复营销8大原则 为响应做好准备，保 证各个渠道的畅通。 ? 便于顾客进行网上订购 ? 方便公司追踪、了解，到 底是邮件还是电话提高了 网站的访问量。 成功直复营销8大原则 美国邮政的研究 当做法正确的时候，直邮和目录会提升在线销售和响应率。收到目录的消费者： 在线购买可能性提高2倍 在商家的网站停留时间更长 更有可能进行网购 成功直复营销8大原则 目录和网页必须一致 成功直复营销8大原则 重要原则5：多渠道整合营销 ? 并非你所认为的顾客一定会向 你购买，所以一定要抓住机会。 成功直复营销8大原则 多渠道营销 对多种沟通渠道和媒体进行整合，使之相辅相成，用以吸引顾客、留住顾客并建立客户关系。 目的是尽可能的方便潜在顾客接受信息，并作出响应。 —让顾客有更多的机会看到诱因。 多渠道营销活动利用了这样一个事实：反复宣传会增强顾客对信息的记忆。 成功直复营销8大原则 多渠道的营销活动 媒体活动 挪威红十字会：“施粥场”救济低收入群 带有文字信息响应 方式的交通广告 线上广告 直邮 视频网站 成功直复营销8大原则 2010年美国直复营销在媒体上的支出 电视占 13.4% 互联网占 18.7% 电话占 26% Direct Mail 29.1% 报纸占5.5% 广播占2.2% 杂志占4.4% 移动占0.2% 插页占0.5% 数据来源：全球殷赛公司;DMA2010年统计手册； Winterberry2010年研究报告 成功直复营销8大原则 直邮加上电话呼出营销跟进，可以提高2.5-10倍的响应率。 成功直复营销8大原则 重要原则6 ：调查与测试 ----如何知道你应该做什么 针对降价50美元和 优惠15%的测试 提高收入170% 成功直复营销8大原则 重要原则7 ：促销活动要符合公司形象、受众需求、产品特征 成功直复营销8大原则 重要原则8 ：关注顾客的终身价值 得到一个新顾客的成本是多少？ 作为你的顾客的时间有多长？ 在这段时间顾客消费多少？ 在这段时间你能获得多少利润？ 顾客终身价值 = 购买频次 X 顾客保持时间 X 毛利润 你能付出多大成本来获得一个新顾客？ 成功直复营销8大原则 直复营销的心理定势 直复营销者关注于收益，而不只是成本 成本是效益的衡量指标，而收益是成功的衡量指标 成功直复营销8大原则 直复营销是可以测量的 1.前端计算 ? 邮寄或其他促销的成本 ? 预期的响应率 ? 盈亏平衡分析 2. 后端计算 ? 响应率 ? 每个响应（实际）的成本 ? 转换率（销售线索或其他两步式活动） ? 客户终身价值 成功直复营销8大原则 客户保持率 65 35 55 30 47 25 40 21 35%/85% 65%/85% 100 80 60 40 20 0 Today 1 2 3 4 客户保持率在经过两次购买后会趋于稳定，第一次购买是个“尝试”， 再次购买者对于产品有了全面的了解。 成功直复营销8大原则 客户流失的代价是什么？ 1.?获得一个新客户的成本是留住一个老客户成本的5倍 2.?很多企业每年会流失20-25%的客户。 3.?如果流失率降低5个百分点，你可以增加25-75%的利润——为什么？ —Frederick Reichheld, Bain Consulting, The Loyalty Effect —贝恩咨询公司Frederick Reichheld 著《忠诚度效应》 成功直复营销8大原则 客户流失和终身价值的主要影响因素 1.受众 ?比如，经人引荐的客户能够带来更多的价值和拥有更高的忠诚度。 ?被优质产品吸引的那些受众往往拥有更高的终身价值和更低的自然流失。 2.诱因 ?通过打折、第一年免费和其他更低承诺的诱因获得的客户通常会比全价购买的客户终身价值更低。 3.渠道 ?过分热心的直接销售和呼出电话营销经常推出“免费试用”，而不是产品价值，结果是导致更高的客户流失率。 4.客户体验 成功直复营销8大原则 诱因是如何影响顾客保留的? 成功直复营销8