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任务5 招商策划与 展会营销宣传 一、招 商 策 划 （一）招商策划的内涵 会展招商就是邀请观众来参观会展 专业观众和普通观众 有效观众和无效观众 观众 专业观众是指从事展会上所展示的某类展品或服务的设计、开发、生产、销售或者服务的专业人士以及该产品的用户。 普通观众(除专业观众之外的其他观众.)高档次会展谢绝或限制普通观众(如广交会和广州国际汽车展). 观众 有效观众是指到会参观的专业观众以及参展商所期望的其他观众，这是具有一定质量的观众，对展会来说不可或缺。 观众 展会要努力使有效观众在到会观众的总量中保持一定的比例，一般不能低于30%。 无效观众能够增加展会人气，活跃展会气氛、扩大参展商的广告效应和知名度。 如何理解招展和招商的关系？ 相互作用 一定数量和质量的有效观众是“品牌展”的重要标志之一。 （二）建立目标观众数据库 目标观众是展会招商主要的客户范围。 一般来说展会的目标观众的范围比其目标参展商的范围要广，涉及的行业要多。 目标观众的信息收集？ 分析供应链 通过政府、行业协会、专业网站等渠道收集 通过同类展会收集 目标观众可以转变为参展商 展会目标观众还是展会潜在参展商的一个重要来源。 目标观众数据库既是展会招商时目标观众的重要来源，也是展会招展时目标参展商的潜在来源。 （三）展会通讯与观众邀请函 1.展会通讯是办展机构根据展会的实际需要编