活动蓄水小区扫楼模板课件.ppt

小区扫楼模板 整体厨房市场部 （2015年第二版） 扫楼工作时间节点安排 准备工作 在正式进入小区调查1个月前 楼盘的前期调查 正式活动开始2个月前，调查持续1个月 扫楼执行 正式活动开始前1个月，扫楼持续1个月左右 准备工作 准备工作—团队组建 推广组长 主要职责： ①开展小区调查，收集信息，并提交开发建议； ②对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系； ③负责小区进驻的现场布置、顾客接待； ④展开入户拜访，跟踪并满足住户的需求； ⑤负责业主至店铺参观行程的具体组织； ⑥发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作。 小区推广人员 主要职责： ①负责小区广告宣传各项工作； ②负责小区内扫楼工作； ③负责小区内产品展示工作； ④负责登记小区业主的资料工作。 准备工作—相关工作 培训：小区推广人员上岗前，应进行培训，并利用早会、周会、月会等时间进行深入总结培训，产品知识、销售技巧、人员沟通等知识要不断培训。 培训课程如下所示： 制度：建立小区推广部门的基本制度，主要包括“岗位职责”、“人员考核、激励办法”、“例会制度”等。 激励：小区推广人员比较辛苦，所以采用相对较高的提成，是必要的。制定小区推广人员的薪酬管理办法、奖惩办法，并让其提成和工资构成透明化 培训课程 内容 产品知识 介绍公司产品基本知识、优劣势、卖点，竞争对手产品分析 作业流程 公司内部架构、开单、销售、收款、安装等知识 小区知识 介绍小区知识、楼盘知识、物业管理知识 销售技巧 现场销售技巧，如何吸引、说服消费者购买 安装售后知识 产品安装售后服务知识 沟通技巧 沟通交流知识 准备工作—物业公关 与小区物业建立初步关系是要抓关键人物，这样才有可能在实际工作中提供有效的信息。关系的跟进在前2个月保证至少1-2次/周的频繁摆放，加深印象也加深感情，让物业感到自己受到重视，从而促使他们积极主动的配合我们的宣传推广工作。 准备工作—物业公关 常用的公关技巧 1.熟人介绍法 熟人引荐，尤其是当小区推广专员，以前有物业管理的背景的，会认识不少物业管理人员，从中引荐，谈判会顺利得多。 如果没有这样的朋友，而认识社区中的一个业主，可经其介绍引荐。 2.赞助法 这要求谈判者，首先对社区的设施做全面的了解，找出社区中哪些小的设施，尚需要投资购买，有哪些宣传机会可以合作，比如社区座椅、社区休息处的太阳伞，电子钟，指示牌，公告牌等等。 3.绕过保安 （1）业主论坛、QQ群认识业主 : （2）打老顾客旗号 （3）在网上、QQ群查到物业公司的电话，先通过电话沟通 准备工作—物业公关 常用的公关技巧 4.小区专卖店 直接找开发商和物业谈专卖店的租赁，在物业及开发商看来，则从“推销者”变成了“客户”，通过谈判，完全可以了解社区的户数，消费力等有价值的信息。 6.从小区业主入手，绕过物业公司 社区的业主，身份十分特殊，他是企业与商家的“上帝”，同时也是物业公司的“上帝”，通常业主与物业是敌对的。 当其它办法失效时，可以考虑利用其两者的矛盾。先从业主入手，得到业主的认可，再通过业主与物业人员去交涉，有时有较好的效果。 7.与物业利润共享 如果与物业公司顺利见面，谈判的方向可以引导到利润共享，即让物业成为企业与商家的“超级推销员”。利润共享的方式，可以是洽谈以单台提成方式。 楼盘的前期调查 楼盘的前期调查 调研目的 1.调查楼盘信息，为小区的选择提供依据； 2.在扫楼前通过调研将小区进行归类，选择合适的目标小区； 3.根据不同类型的小区，选用不用的推进方式。 调研内容 1.了解小区基本情况：价格、房型、厨房面积、开发商类型、开盘时间、已进驻建材品牌； 2.了解小区装修情况：收集楼盘售出率、入驻率、装修率、空闲率在此基础上预估装修旺季是什么时候； 3.了解小区广告资源情况：可利用的小区广告资源、价格、位置等。 小区名称 小区的基本情况 平均房价 房型 厨房面积 开盘时间 进驻品牌 已进驻的建材品牌 小区装修情况 楼盘售出率 入住率 装修率 空闲率 广告资源 可利用的小区广告资源、价格、位置 楼盘的前期调查 楼盘名称 调查人 信息 楼盘地址 楼盘均价 户型面积 交房时间 是否准时交房 交房标准 清水房 精装房 其它 楼盘周边 学校 医院 大型商业 其它 楼盘基本情况记录 总栋数： 层数： 建筑形态： 总套数： 分期情况： 综合评价 物业基本情况记录 物业名称： 负责人： 负责人联系方式： 详细扫楼信息记录（每个单元每层楼每一户认真记录一下信息） 是否在装修 如果