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商业银行个人理财业务发展剖析 　　摘要：随着社会的发展，个人理财备受关注，大力发展个人理财业务已经成为商业银行新的经济增长点，如何拓展商业银行个人理财业务显得非常重要。本文分析了商业银行在开展个人理财业务方面存在的问题，并针对性地提出了商业银行拓展个人理财业务的措施和建议。 　　关键词：个人理财业务商业银行 　　0 引言 　　随着我国市场经济的发展和改革开放的深化，我国金融市场已经形成各商业银行之间群雄逐鹿的竞争局面。近几年来的经济大热使人们手中的资金占有量增加，如何更好的运用这笔钱，使它发挥更大的效用给人们的生活带来更大的帮助，是绝大多数人最为关心的。也是各商业银行的必争之地。个人理财业务在发展初期只是各银行用来吸引客户和强化客户忠诚度的免费促销手段，没有盈利目标；但随着近年来中国经济持续快速发展，个人收入水平稳步提升，个人金融产品日益丰富，理财服务需求不断扩大，大众对个人理财的认知也普遍提高，银行业转而谋求该业务的更大发展，以期获得丰厚利润。 　　1 国内个人理财业务发展现状 　　个人理财业务是当今世界各家金融机构主推的一项业务，如：美国商业银行以超市的经营理念经营“方便银行”取得了很大的成功；美国一些银行由于理财业务发展得力带动了其他业务的发展。不仅使银行的业务取得了发展，客户的财富也产生了增长，取得了双赢的效果。2001年，美国商业银行的存款增长了40%，达到了113亿美元，总收入上涨了34%，净收益增加了29%。 　　在我国，国内个人理财规划行业目前还处于新兴阶段，但市场前景十分广阔。一项全国性调查显示，目前对个人理财服务感兴趣的人占77%，需要个人理财服务的人占到42%。可见多数居民都希望进行理财服务，拥有一个理财师为自己服务。 　　我国四家国有商业银行的收入结构，其他营业收入占比22%左右，其净利息收入占总收入的比62%，服务性收入则仅占5％，可见服务性收入比重远远低于西方商业银行。由此我国的理财业仍然处于起步阶段，如果借鉴西方银行业界的先进理财营销和管理经验，必将使我国的理财业务取得极大的进步。由于我国银行个人理财业务起步比较晚，发展不成熟，近几年，国内大多数商业银行也陆续开通了个人理财业务，部分商业银行已经取得了一定的成绩。中信实业银行广州分行率先在国内银行界成立了私人银行部，客户只要在私人银行部保持最低10万元的存款，就能享受该行的多种财务咨询。招商银行的集本外币、定活期存款集中管理及代理收付功能为一体的“一卡通”，成为国内首度出现以客户为中心的个人理财产品 　　2 商业银行个人理财业务发展中存在的问题 　　2.1 缺乏组织及管理协调能力 个人理财业务是体现“以客户为中心”理念、为客户提供一站式服务的一种新型综合性业务，因此顺利开展个人理财业务意味着我们要有极强的管理协调能力，而在目前国内商业银行的组织机构设置中，个人理财业务一般归在个人银行业务部。但由于个人理财业务涉及的内容非常广泛，几乎涵盖了负债业务、银行资产和中间业务，而上面的业务又是由营销团队、结算、中间业务等部门管理，跨部门业务非常之多，组织协调发展问题较严重。 　　2.2 理财业务的目的不清 商业银行推行理财业务目的不完全是增加业务收入，而是作为和同业争抢市场的手段。一些银行采取盲目承诺高保本收益率，力求超过同业的收益率，将个人理财产品演变为高息揽储的工具。不少股份制商业银行甚至不惜付出亏损的代价，也要将理财产品的收益超过同业，达到争抢国内中高端客户资源的目的。现今各家银行的存款任务都较重，理财产品设定的高收益即可成为吸引客户存款的手段，将中高端用这种手段拉拢到银行中来，与同业抢占市场份额。 　　2.3 缺乏高素质的理财人员 由于理财业务是一项需要综合能力的业务，它要求理财人员既要有银行理财的专业知识，同时需要理财人员具有证券、保险和基金等相关知识和与人沟通和营销的技巧和能力。当下，专业理财人员的选拔和培养成为银行理财业务发展急需解决的问题。 　　3 商业银行个人理财业务发展对策 　　3.1 提高品牌营销力度 近年来，随着我国经济的快速发展，银行业务的不断提升和整合，品牌的营销成为现今银行业竞争的重要的手段。商业银行的个人理财服务品牌理应集文化、产品特征、设计特色于一体，注重品牌的文化的特点和独特的产品特性。在营销策略方面，商业银行可以采取以下策略：市场细分策略、产品策略、定价策略、促销策略、分销策略。 　　在我国，商业银行可根据这样几个标准来细分个人理财市场:根据地理角度进行市场细分。经济发达的地区如北京、上海、杭州等城市和地区，人均收入水平较高，可以在当地大力发展私人银行业务，扩大中高端客户资源，为这些私人银行的财富客户提供专业、专享、独特的金融服务。在经济发展欠发达的西部地区，可以逐步地向当地客户渗透和营销