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商业银行中小企业业务管理剖析 　　摘要：目前各家银行和金融机构均加大了对中小企业的营销和支持力度，并均已初步形成了自己的优势市场和客户。逐步调整客户结构的工作也在有序开展，中小企业拓展取得了较好的成绩，从目前市场份额来看，仍有较大的发展空间。但是由于中小企业大多存在财务信息披露不规范，财务制度不健全，作为银行一方难以对其经营和风险状况有一个更全面的认识，信息的不对称使得银行不得不提高信贷准入门槛。探讨如何解决中小企业资金的瓶颈问题，进而促进中小企业的发展，达到银企双赢，已成为银行界有识之士的共识。本文以聊城市中小企业为案例，对中小企业经营特点、客户准入、信贷调查评价、信贷担保、综合定价和贷后管理方面进行分析，探索支持中小企业的经营思路，为研究解决公司业务持续发展动力的来源提供理论决策参考依据。 　　关键词：中小企业 业务 研究 　　一、中小企业特点 　　一是产权明晰。随着经营规模不断扩大，经营者已完成了资本原始积累，由原先的个体经营商户改制为有限责任公司，企业组织形式规范。 　　二是经营实力和抗风险能力增强。经营者通过多年积累，经营规模不断扩大，资产实力明显增强，建立了稳定的销售市场，与上下游建立了稳定的购、销渠道，市场占有率逐年提高，并且能够及时根据市场信息调整产品结构，抗风险能力明显增强。 　　三是盈利能力稳步提高。大多数企业的盈利能力普遍增强，如部分客户发展“前店后厂”式经营，根据市场需求购进原材料，自己加工销售，降低成本；一些市场户直接从厂家进货，费用低廉，并依靠供货厂家的“返利”政策，扩大销售量和盈利能力。 　　四是信用程度提高。企业的发展和市场竞争的加剧，使经营者的诚信意识不断提高，更加注重个人和企业的信用。 　　五是信贷需求旺盛。随着企业规模的不断扩大，对银行的信贷需求增加，企业希望同银行建立业务合作关系，以取得银行的授信支持。 　　六是资金周转快。因其规模相对较小、资金进出快，充分利用当地物流集散的优势，产品通过市场渠道迅速变现，资金周转明显加快。 　　二、细分市场和客户，做好客户信贷准入 　　1、细分客户群体，优中选优 　　主要选择经营者和所有者信誉好、综合素质高、管理能力及创新能力强、在银行没有不良记录、产权清晰、生产经营稳定、有竞争能力、市场前景好、信用等级高的中小企业作为营销范围。 　　2、中小企业客户的信贷准入和退出 　　选择国家产业政策鼓励发展，有市场发展潜力和竞争优势的朝阳产业、传统特色产业以及高增长性的新兴行业企业作为重点培育的优质中小企业客户群体。结合区域经济特点，积极营销民营中小企业和特色市场客户、贸易融资类客户。 　　建立中小企业信贷准入退出机制，严把准入关。未获得信贷准入的客户不得申报信贷业务。对已纳入宏观调控及高风险行业（餐饮、娱乐、零售、钢铁、水泥、电解铝、铁合金、电石等行业）和总行《行业客户分类标准》中列入审慎进入类的中小企业客户原则上不得进入。 　　三、科学评价中小企业经营情况和财务状况 　　做好中小企业的信贷调查，必须有别于大企业信贷调查方式，根据中小企业经营特点，有针对性进行调查分析，从而为信贷决策提供科学决策依据。 　　1、中小企业信贷调查重点 　　（1）针对部分无法提供完整、规范财务资料的中小企业难以准确评定信用等级的实际情况，借鉴他行经验，根据聊城市中小企业经营特点，应重点考核抵押物的变现能力、年销售额、产品适销程度、信用记录、企业纳税情况、实收资本、企业法人代表品行、自有资金比例、销售货款归行率、企业月均存款余额等“十要素管理法”内容的调查，为贷款发放和风险把握提供可靠信息。 　　（2）针对能够提供完整中小企业财务报表的，应改进财务分析方法。要认真分析企业财务状况，一方面可以通过分析企业财务报表，通过实地查看资产、调查企业存款余额、查询信贷登记系统等方式落实企业资产负债的真实性；另一方面可以查看企业产品购销、银行结算流水帐等，了解、掌握较为真实的企业产销及经营财务状况。采取如了解企业上交税金情况、查看客户结算记录和销售日记账、调查落实企业存款和应收账款的真实性情况、企业职工工资发放情况、查看企业固定资产和存货情况、座谈走访其他客户、利用人行信贷登记系统查询客户在各家金融机构的信贷余额及对外担保和抵质押信息、调查落实其可变现资产情况等方法加以验证。积极推行“十要素管理法”，突出对企业法人代表品行、自有资金比例、销售货款归行率、企业月均存款余额和企业销售纳税额等的调查，上述方法的实施对于准确把握企业财务状况起着重要作用。 　　2、主要环节调查分析 　　（1）注重分析客户现金流量情况，关注企业实现的会计利润与经营活动产生的现金净流量之间的对比。企业的维持和发展不可能长期依靠投资活动和筹资活动的现金流入，稳定的经营活动现金流入才能