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金牌导购 —导购实战应对 导购的含义： “导购”从字面上看就是“引导”和“购买”，而其工作的核心就是引导并帮助顾客选择，实现顾客在门店购买的目的。 销售情景一 导购建议顾客试穿 衣服，可顾客就是 不肯采纳导购建议 。 错误的应对方式 喜欢的话，可以试穿。 这是我们的新款，欢迎试穿。 这件也不错，试一下吧。 导购策略 首先，要把握机会，不可以过早提出试穿建议。 其次，建议试穿一定要有信心，这种信心可以通过语言与肢体的力量表现出来。 再次，建议试穿时不要轻易放弃 ，如果对方拒绝，应该事先想好再度要求对方试穿的充分理由，并让顾客感觉合情合理，但建议试穿不要超过三次，否则就会让顾客有反感情绪。 最后，在顾客面前树立自己专业的顾问形象并取得顾客的信任，对于导购推荐具有积极的推动作用。 销售情景二 导购热情接近来店顾客，可顾客冷冷地回答：我随便看看 。 错误的应对方式 没有关系，您随便看看吧 。 哦，好的，那您随便看吧 。 您先看看，喜欢可以试试 。 导购策略 顾客刚进店的时候难免都会有些戒备心理，具体表现为他们一般都不愿意多说话。他们担心一旦自己轻易说得太多就会被导购抓住把柄，从而落入导购设计的圈套。 所以，作为导购在待机阶段一方面要做到站好位、管好嘴、管好脚，另一方面，最关键的是要选择适当的时机去接近顾客，这样才可以提高成功率。 最后，如果顾客仍有“随便看看”这种敷衍之语，导购也可尝试给予积极性的回答，即一定要引导顾客朝着利于活跃气氛并且成交的方向努力。 导购策略 就本案而言，如果顾客说“随便看看”的时候，导购应该想办法减轻顾客的心理压力，将顾客的借口变成自己接近对方的理由，积极地将销售过程向成交方向推进。 我们把这种销售异议的处理方法叫做异议太极法，如果转换合理，这种方法可以起到以柔克刚、借力打力不费力的作用，效果极好。 销售情景三 顾客很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般或再到别的地方转转看。 错误的应对方式 不会呀，我觉得挺好的。 这是我们这季的重点搭配。 这个很有特色呀，怎么不好看呢？ 甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ 导购策略 第一，不要忽视关联人。 第二，关联人与顾客相互施压。 第三，征询关联人的建议。 店面销售人员要明白，关联人也许不具有购买决定权，但具有极强的购买否决权，对顾客影响非常大。所以顾客一进店，你要首先判断谁是第一关联人，并且对关联人与顾客要一视同仁地热情对待，不要出现眼中只有顾客而将关联人晾在一边的情况。这里有几个技巧可以善加运用： 在销售过程中通过目光的转移，让关联人感受到尊重与重视；  适当征询关联人的看法与建议；  赞美顾客的关联人； 通过关联人去赞美顾客。 关联人与顾客相互施压。有的时候关联人可能会为朋友推荐衣服。当顾客穿上衣服感觉满意并且你认为确实也不错的时候，你就可以这样说：“这位小姐，您的朋友对您真是了解，她给您推荐的这款衣服穿在您的身上非常时尚与个性。”这句话会给顾客压力，因为她不大好直接说衣服难看，或多或少要给朋友一个面子，何况她本身也很喜欢这款衣服。 如果是顾客自己选的衣服，顾客表现得很喜欢，此时你也可以对关联人说：“这位先生，您的女朋友应该很喜欢这件衣服。”因为这件衣服顾客确实喜欢，加上你前期与关联人的关系处理得也不错，此时关联人直接说衣服难看的概率就会降低。因为这样等于是说顾客没有眼光和欣赏水平，会让顾客很没面子，所以也会给他造成一定的心理压力。 征询关联人的建议。 最愚蠢的导购就是将自己与关联人的关系搞得非常对立，这无助于问题的解决及销售的推进。如果销售中确实出现关联人的消极行为，为了增加销售的成功率，导购可以采用将关联人拉为合伙人的办法，共同为顾客推荐衣服。 销售情景四 顾客担心特价品有质量问题，任凭怎么解释都以为导购在骗他。 错误的应对方式 您放心吧，质量都是一样的。 都是同一批货，不会有问题。 都是一样的衣服，怎么会呢？ 都是同一个品牌，没有问题。 导购策略 导购可以坦诚地告诉顾客衣服特价的真正原因， 以事实说服顾客，同时以特价商品实惠、划算作 为引导顾客立即购买的催化剂。 服饰店铺销售人员要谨记：当我们行为坦诚、语 言真诚，并且表现得敢于负责的时候，往往非常 容易取得顾客的信任！ 销售情景五 我回家跟老公商量一下，考虑好以后再说吧 。 错误的应对方式 这款真的很适合您，还商量什么呢？ 真的很适合，您就不用再考虑了。 （无言以对，开始收服装）…… 那好吧，欢迎你们商量好了再来。 导购策略 导购可以坦诚地告诉顾客衣服特价的真正