引导顾客现场促销技巧.pptVIP

引导顾客的现场促销技巧：（仅供参考） （一）促销推广的第一阶段 1）开场白+品尝: 不可守株待兔，要用热情真诚的称呼和丰富的形体语言截留每一个可能的顾客。 ——“小姐您好，欢迎品尝……” ——“板蓝花特价促销、买多还有礼品赠送，快来看快来选啰！…” 注意要大声、专业、微笑的主动迎接顾客，在客流高峰时，叫卖型终端促销是最有效的吸引顾客的方法，但“吆喝”的词要顺口简洁有吸引力。另外展销会促销以唱歌的形式吸引顾客注意，效果明显。 2）对待主动停留的顾客 诚意给予顾客产品简介、品尝品试尝，最重要的是延续对话。 10岁左右儿童（要有家长陪着），15-35岁的女性，30岁左右的男性，主动询问口感如何的人为品尝品发放的重点。 品尝品要当场打开，递给消费者请其品尝，同时介绍产品特色（‘我们的产品是纯植物萃取，不加防腐剂和色素，可以预防感冒等功能）及价格（‘今天促销，特价￥元）、促销内容（买多还有奖品赠送）。另外要将试饮杯收回，放入准备好的垃圾袋内。 品尝品是促使购买的诱因，但要注意节约，品尝时要引导其购买。 3）特别注意产品销售对象（决定购买者） 选用他（她）最感兴趣的话题来引起注意，如：孩子、家人、本人身体等。 4）充分利用陈列效果吸引消费者注意力，并利用广宣品吸引顾客，一定要求店里写一份活动DM，张贴在堆头或N架上，也可利用店内广播宣传或播放板蓝花广告片。有时候经常“勤上货”也是吸引消费者的一个方法，显示产品卖的快。 （二）促销推广的第二阶段 1）介绍产品 “见什么人说什么样的话”，由于不知道顾客的潜在购买动机，开场白要通过“观察”，用最有吸引力的语句介绍产品独特优点，附以产品资料去吸引顾客的注意力，特别要注意对方及信息，了解其对哪些地方感兴趣，掌握顾客的“关心点”，以产品的特点有针对性地说服顾客。 一般不了解顾客需求时应多提问开放式问题：“您是喜欢吃什么类型的饮料”？当给顾客建议引导销售时，应多提问封闭式问题,如：“这两种饮料，您是要哪种？”“您买罐尝尝，价格也不贵，好喝下次再买”，今天特价，您尝尝！”。说话的速度要快、清晰，自信亲和，切勿害羞。要对顾客的提问形成条件发射，做到倒背如流，这也是表现信心和专业化、熟悉程度的一种方法。 不要将产品夸张，或做出不正确的描述，因这样做会在以下阶段或重复购买时造成麻烦，促销不仅仅是为了当前的销量，更重要的是为了树立长期的品牌形象。 * * 2）陈述利益 ●产品本身——好口味 + 自然健康 + 各种预防功能+独到之处=优点 ●经济利益，可用以下几种方式： ●物有所值： （1）促销时候购买划算（特价，有赠品）。 （2）促销让利（例如买大送小，折合价格便宜）。 （3）了解价值。 （4）中草药配方，绿色食品，预防感冒等多种功能。 ●免费试吃品：免费试吃品及赠品具有永恒的吸引力。 ●实用性：快捷/方便 ●附加价值：满足顾客的期望值+增加情感因素=物超所值 ●可根据个人的喜好介绍。 例如：顾客注意身体保养，可从成分、营养价值介绍； 又如此人比较注重口感，可从味道、品种介绍。 ●忌对顾客说“不”或“您错了”等语言。 ●切忌不要强求顾客购买。 （1）不能攻击，贬低竞争品牌，但一定要有对比，以突出我产品的优势。例如目前市场上凉茶类和饮料类大都为勾兑产品，功能上只具有防上火和解渴，而板蓝花采用多种中草药现场萃取工艺，保持了植物的原味，更具有清热解渴、预防感冒等多种功能；不加防腐剂和人工色素等。 （2）正确对待客人“撒谎”。 顾客由于各种因素的原因，可能不愿购买，但又不好把自己真实的想法表现出来，往往会采取一种自我保护的措施“撒谎”。我们应能给予理解，并欢迎她下次再来，并谢谢她的宝贵意见。谨记：今天的拒绝并不意味着明天的拒绝，优质的服务会使她们日后购买。 （三）促销推广的第三阶段（问题处理） 当顾客有兴趣购买时，才会提出各种问题，这是销售良机，切不可轻易放过，或由于回答失误失去顾客。 谨记！自信的回答：你陈诉的一切对客人都是新的，在不违背信用和产品本身的情况下，可以尽情发挥。 ●应付顾客的反对： 永远不要激动，不要争执。 反对也可能表示有兴趣——从结论中获得证据。 提供其它观点，回避难点。 使反对具体化，用正确方法分析其反对，并提出正确观点。 如问题真是非常严重或任何超越你工作权利的事，之后将事情告知你的促销主管，记住：先从容地安抚她，不要让他去影响其它顾客。 （四）第四阶段（结束语） ——结束是对话的合理伸延：要制造非买不可的气氛。 ——热情洋溢的态度 ——用细致入微的服务。