房地产销售人员24堂必修课讲解.ppt

房地产销售人员24堂必修课 第1堂课 认识职业-----弄清楚自己在干什么 要做好一份工作，首先要全面、透彻的理解他，明白它是一份是什么样的工作，从事这份工作有什么意义。只有这样，工作起来才会有动力，才会有目标，才能在工作中得心应手，克服所有的困难。 房地产经纪人：指在房屋、土地的买卖、租赁、转让等交易活动中充当媒介作用，接受委托、撮合、促成房地产交易，收取佣金的自然人和法人。 凡从事房地产销售工作的都属于房地产经纪人。 第2堂课 修身养性------人对了，世界也就对了 做事先做人，已认定事。每位房地产经纪人要做好人，做优秀的人；要做好事，做有益的事。房地产经纪人的职业是一份有良心的事业，房地产经纪人不光要成为一名指导人们投资理财的专家，还要成为人们可以依靠、可以信任的朋友，树立企业与个人的品牌形象。 修身、齐家、治国、平天下 爱心-----买卖是细致入微的爱 诚信-----获得客户信任的基础 热情-----发掘智慧的源泉 忠心-----双赢才是真的赢 忠于公司 忠于自己 忠于客户 包容-----豁达你的情怀 第3堂课 调节心态------态度将决定你的高度 以勤奋对待工作1、勤奋胜过天赋 2、把工作当成人生的乐趣 以忠诚对待老板1、老板与员工是一体的 2、满怀感恩之情3、一盎司忠诚等于一磅智慧 4、向老板学习 以自信对待自己1、不自信源于对子不满意2、提升你的自信 以专业对待客户1、信息的意识2、市场意识3、服务意识 4、信用意识 5、法律意识 第4堂课 换位思考-----了解上帝对你的期待 学会换位思考 电梯里安装的镜子，不是用来整理衣装、扩展空间使用，是为了方便残疾人看到自己是不是到了目的地，倒是退出来即可。 要真正做到换位思考，关键在于改变们平时惯用的思维方式，站在对方的角度，用新的方式和态度指导对方的行为。 换位思考，要先把房子卖给自己。 善于分析客户 要了解客户在想什么、需要什么 多位客户着想 满足客户需求 及客户之所需 第5堂课 自我塑造------show出你的职业形象 仪表----为成功而穿着 1、男士的穿着学问 忌西裤过短 忌衬衫放在西裤外 忌不扣衬衫扣 忌领带太短 忌西服上装两扣都扣上 忌西服配便鞋 忌西装袋子塞满物品 2、女士着装的学问 色彩的选择：单色、中性色，容易搭配，庄重高雅； 鞋袜的搭配 过于暴露 过于透明 过于紧身 过于短小 第6堂课 保持微笑-----向客户展示你的美丽 微笑具有无穷的力量 1、微笑是一种魅力 2、微笑是一种资产 3、微笑是一种武器 别让困苦偷走你的微笑 1、谁偷走了你的微笑 2、赶走偷掉你微笑的小偷 好好训练你的笑容 经常进行快乐的回忆 保证充足的睡眠 长时间的工作，感到非常疲劳时可以抽空去一趟洗手间，放松自己，保持微笑。 每天早晨醒来第一件事不是上厕所，而是面对镜子微笑说“今天我很快乐”。 笑要与语言相结合。 第7堂课 以礼待人----延伸自我的良好形象 文明用语 1、迎宾用语类: 你好 、请进、欢迎光临 2、友好询问类：谢谢、请问我能帮你点什么 3、招待介绍类：请坐、有什么不明白的，请尽管吩咐 4、请求道歉类：请你稍等、打扰您了 5、恭维赞扬类：先生小姐，您真有眼光 6、送客道别类：再见、请慢走、欢迎下次再来 7、禁忌用语：我不知道、您自己看吧、您先听我解释 举止规范 1、站姿 2、坐姿 3、走姿 4、手势---举手致意、与人握手、指示方向 5、表情---目光的焦点、注视的时间、目光要集中、两眼要炯炯有神 常见的不良习惯 随地吐痰 随手扔垃圾 当众嚼口香糖 当众挠头皮 在公共场合抖腿 当众打哈欠 第8堂课 寻找客户---找到心中的Man 寻找客户的方法 1、门店揽客法 2、广告揽客法 3、讲座揽客法 4、人际关系揽客法 5、客户介绍揽客法 6、会员揽客法 7、开发个人广告法 第9堂课 了解客户---不同客户的应对技巧 理性分析型 这类购房者沉着冷静，深思熟虑，即使是“威逼利诱”也很