山东海诺医药股份有限公司分销渠道设计方案计划.pptVIP

山东海诺医药股份有限公司分销渠道设计方案 海诺创意工作室 海诺成员： 杨瑞霞 王美丽 王 超 张现江 朱明春 朱坤璋 指导老师:宣锋 设计方案纲要： 公司背景简介 医药行业环境分析 基于渠道服务产出不同需求的消费群细分 各细分消费群服务产出需求分析 通路设计方案及选择 通路评估与激励 公司背景简介： 山东海诺医药股份有限公司坐落在美丽清新的海滨小城——威海。始建于2002年3月，是一家集科研开发、生产制造、营销销售于一体的综合性医药生产公司。内设海诺医药研究中心、海诺医药生产中心、海诺医药营销中心等。 医药行业环境分析： 医药行业是我国四大重点技术创新产业之一，是一个技术密集程度高、投入多、效益好、风险大的国际性产业。中国医疗体制改革带来的医药分业、建立职工医疗保险制度、颁布国家基本用药目录清单、实行处方用药(RX)和非处方用药(OTC)分类销售等，都将在另一个层面上进一步促进医药零售市场的兴旺。 据国家有关医药部门分析，预计到2005年，全国药品需求将达到2180亿元。比2000年净增940亿元，药品需求年平均递增幅度有可能达到12%。 医药零售利润率高，连锁药店的毛利率平均在25-30%左右，不仅远远大于普通商业领域的毛利率，即便与制药、医药批发、在医院销售相比都高出许多，而且可控程度高，相对稳定。 人口结构的老龄化趋势，银发市场的不断扩大，必将给医药行业带来更大的利润发展空间。 随着电子商务零售业的发展，中国医药电子商务运营模式的逐渐成熟，可以预见中国网上药店的市场前景相当可观。 消费群细分： 对渠道设计者而言，设计渠道渠道方案之初，有必要对产品的目标消费群进行细分，而细分的最好定义是基于他们对渠道服务产出的不同需求。依此我们将我们的目标消费群划分为四个细分市场： 1 综合性与专业性大型医院 2 私人诊所和企事业内部医疗机构 3 城乡重度个体消费者 4 城乡普通个体消费者 各细分消费群服务产出需求分析： 针对每一细分群，我们将从批量坼分、等待与递送时间、空间便利性、药品品种丰富性和售后服务支持等五个方面加以详细描述。 一 综合性与专业性大型医院 A 批量坼分要求最低，多由专门采购部门大批量购买 B 时间及时性要求低，购买具有时间规律性，多定期购买。但有时因特殊原因，会急需个别药品或医药器械。 C由于多由药品提供商直接送达，对药品分销渠道的空间便利性要求不高。 D大型医院自身医疗机构性质要求，需要品类齐全、质量可靠的多种类药品。 E希望药品提供方提供充分而到位的各种附加服务，诸如：药品质量保证、送货到门、退货承诺、对己有利的信贷条件等。 二 私人诊所和企事业内部医疗机构 A一般小批量定购，但由于需要品类较多，整体批量规模尚为可观。 B对送达药品的及时性要求较高，定购次数较为频繁。 C这一群体一般没有专门采购人员，通常到最近药品仓库自己采购，或由药品提供商发货送达，对空间便利性要求较高。若有药品急需，他们会选择就近药店的相应药品应急。 D限于其规模已医疗水平，所需药品多为常用药或专业类用药（如：牙医），对药品种类要求不高。 E希望药品提供方提供充分而到位的各种附加服务，但因其分布宽广而杂乱，所需药品批量有限，基于成本考虑，药品提供方为其提供的附加价值有限。 三 城乡重度个体消费者 A常年疾病缠身，不能够间断药物，又由于药品保质期较长，所以一般大批量购买所需药物。一是比之多次购买方便，二者可以获得优惠。该消费群体虽然规模不大，但他们所带给我们的利润空间巨大，不可忽视。针对这一消费群体应该制定专门的渠道，给其提供方便的服务。 B及时性要求一般，因为他们一般有一定的药品储备。 C对空间便利性要求一般，他们更看重的是药品价格和药品的疗效。 D对药品品类要求最低，自己的什么病就买什么药。但由于正规医疗机构药品价格昂贵，不排除在医院开方，去药店买药的行为。 E希望药品提供方能够送货上门，做到一对一的定制化服务，并提供用药常识和病情咨询。 四 城乡普通个体消费者 A批量坼分要求最高，但限于当前国内物流条件与物流成本，提供方不可能做到送货上门。又由于该消费群体规模庞大，利润空间巨大，仍不可忽视。 B要求定购后快速送达，生什么病就买什么药，对药品的需要刻不容缓。 C因为多是因病即时