中国经销商转型.pptVIP

中国经销商转型升级 经销商困境——自身原因分析 市场运作效率低下 运作成本高，业务员生产率低、库存周转慢，缺乏高效标准的业务流程； 管理信息化程度低，远离SCM、CRM、ECR、财务管理软件、条形码技术等 管理水平提升缓慢，客户开发与经营能力滞后 以激励代替管理的销量获取方式 不能独立为厂家提供高质量、全面的分销服务，不能帮助下级经销商和零售商建立生意发展计划； 坐吃老本，不会开发新客户； 不抓紧时间学习如何与现代通路打交道 经销商困境——自身原因分析 内部管理不健全、执行力差 高度集权的管理模式； 职责不清的管理层次； 不稳定的管理机制 人员整体素质低 规模和盈利不足以吸引高素质人才的加入； 中层管理者素质不足 外部影响力量（1） 同业之间的竞争： 价格战频繁，行业平均盈利水平迅速下降； 不择手段争取下游客户，行业游戏规则被破坏； 恶性竞争，经销商大伤元气，实力下降 上游制造商侃价能力增强： 制造商通路再造，通路扁平化； 品牌制造商更强的专业并要加强控制 下游买方侃价能力变化： 在利益中游离的下级经销商和零售商面临着更多的选择 外部影响力量（2） 替代品的威胁 现代物流和供应链的兴起； 电子商务网站 新进入者的威胁 外资连锁企业 国内大型商超 国际经销商 经销商面临边缘化 通路位置边缘化； 客户边缘化； 业务创新边缘化 “中间商不属于制造商所铸成的锁链