联想服务产品规划演示教学.pptVIP

机密;1、05财年渠道管理思路由“服务好客户”转变为“服务好客户，经营好客户” 处理好服务好客户和经营好客户的关系; 05财年规划中经营好客户的主要举措： 在渠道管理中明确提出联想对客户的统一经营要求； 增加协议条款，提升渠道经营客户的能力： 增加诚信条款进行部分产品的限制。 在协议中增加备件销量和服务卡销售量要求； 星级评估中加入经营客户的内容评估。 规范渠道对非保内客户录入；修改回写要求及回访话术，便于后 期的分析统计； 在渠道的岗位设置中增加经营主管。;2、经营结果分析--05年SP服务产品销量（截止到05年12月31日） ;05年SP服务产品销量_按渠道分（截止到05年12月31日） ;备件销售--05FY经营盘点;3、FY05经营客户的取得的成绩;FY05经营客户存在的主要问题;4. 需要我们服务渠道做那些工作;06财年继续执行 “服务好客户，经营好客户”的渠道管理思路 ;常规业务—厂商授权的产品保修服务； 增值业务---向客户提供的常规业务以外的其他服务；; 1、整合产品，强化管理，求业务经营健康； 2、助力业务，重点渗透，获MA 快速增长； 3、搭载平台，精耕细作，图备件销售突破； 4、协同合作，流程保障，谋和谐高效运作； ;1：整合产品，强化管理，求业务经营健康； 统一各类服务产品设计和价格管理，确保业务规模增 长和财务经营指标健康。 ;SP产品设计举措：;在fy05MA服务产品发布的基础上进一步开发协同销售的服务武器/工具，并建成标准化模块库 举措1：持续开发两款以上类似于投标现场“400电话竞争性测试”的服务武器； 举措2：深化协同销售的工具库和案例库，形成持续的亮点。 ; 举措三 产品运作：理顺后台，保障销售。 积极协调，确保服务产品注册、派单、实施及结费等各环节正常运作。 提出对业务系统的需求分析， SPM和CC应用系统使其更适合服务产品实施的需要，监控不同要求的服务产品实施，将服务产品的实施纳入正常监控业务范围； 力争实现逐单SLA考核的需求分析：服务产品的识别完全由后台进行，在派单时直接明确此次服务的各项SLA要求，通过系统实现前端提示和后台告警，根据SLA的完成情况进行考核结费； 与备件平台建立联动机制：与资材业务为延保类产品的大规模运作做好准备；探索备件、备机的配比计算方法，确保服务产品承诺兑现； 完善商务平台，建立健全一套严谨、灵活的资财、商务、合同管理及配送制度。;举措四：产品营销：双线作战，并驾齐驱。;专注服务渠道，持续提升经营客户的能力---服务体验营销;专注服务渠道，持续提升经营客户的能力---服务体验营销;专注服务渠道，持续提升经营客户的能力---服务体验营销;服务渠道经营客户助长计划;服务渠道增值人员培养计划;建立即时沟通机制，保证信息沟通畅通无阻 建立站端销售信息的采集平台，准确把握库存情况，准确预测； 手段：手机短信、统一邮箱通道、网络家园网站、销售代表定期召开渠道电话沟通会； 定期发布：发布促销政策、价格政策、激励计划、推广计划、销售话述、培训资料、管理规定等，对渠道盈利情况、满意度和市场秩序的监测和调查； ;协同运作：重点维修站尝试客户数据库营销/电话营销;2 ：助力业务，重点渗透，获MA 快速增长； 跟随大客户业务的快速发展，紧密配合大客户部打单，迅速增长维修服务合同和安装服务/门到桌业务收入（MA策略—大客户服务部的策略） ;3 ：搭载平台，精耕细作，图备件销售突破； 搭载备件中心平台，稳步发展备件/选件销售业务； 挖掘服务渠道潜力，在增量市场和运作模式上创新突破； ;非联想用户;举措一：学习 成熟BU 经验，加强产品管理---三板斧;2: 产品设计差异化 调整备件保修， 延长保修期（如硬盘，内存），发挥自身服务优势，实现服务溢价； 优化产品封装（如光驱，硬盘），统一产品包装形式，实现联想品牌溢价； 高值备件产品（CPU、主板）引入 ； --满足针对联想直接客户的非损、客户升级需求、被盗引发的备件需求， 根据客户和服务渠道的需求反馈，设计推出PC周边产品和选配件的系列产品； 3: 构建产品链管理制度 依托市场分析，建立销量预测模型，指导维修站进行销售预测； 依托平台，加强产品质量管理，严格把关产品的来料检验，控制故障率； 参与供应商管理和发展，落实产品引入/退出原则；;举措二：搭载备件平台, 优化后台运作;3: 协同产供销, 提升计划和交付能力 每月召开一次产供销例会，拟订下月采购计划； 加强锁定供应商管理，每季度安排一次沟通交流会； 4: 增加产品的运作弹性； 借助采购平台和电子商务系统,创建一条紧急供货通道，满足客户个性化需求； 梳理新品编码和系