联想店面高级零售技巧讲解材料.pptVIP

当我们向顾客介绍产品的时候，顾客会想些什么？ 如果有听过的，请给大家讲讲。 通过这两个有点极端的例子中，我们不难发现，要想与客户达成共识的关键是——利益 贪污受贿的过程就是行贿人抓住了腐败官员的利益，从而两人达成了共识… 利益就是客人从产品或服务中获得的好处。客户买的甚至不是产品或服务，而是利益。 我们一般只关注到直接利益，忽视了间接利益：西门子公司售后服务的改变 优秀的销售会关注过程利益，因为过程利益更能增加信任！有了信任，客户才会更相信我们告诉他的结果利益 消费都是感性的，理性的客户也只是相对理性，没有绝对理性。 提到的利益要与客户的需求相应，而不是只陈述我们认为最好的利益。 顾客平时料想到的利益也应该说出来，要不然顾客可能有所怀疑 。 销售打比方之屏轴和车门 我们联想的屏轴出厂都是经过严格测试的，使用再长的时间也不会出现噪音和松垮的现象。就好比汽车的车门，宝马的车门一关是砰的一声，比较有质感。而夏利的车门就是嘎吱一声，一听就是便宜货。 8 销售打比方之MTBF30000小时和刘翔 联想笔记本经过国家MTBF30000小时的测试，这个测试是严格有效的，您可能知道别的品牌也有经过这个测试的，甚至比联想的还要高，不过他们都是自己测试的，而不是经过国家标准的测试。就好比刘翔当初创造的世界记录，那是要在特定的时间，特定的地点和特定的人面前才是有效的，如果只是平时测试的时候跑出的成绩也没法作为世界记录来让大家瞩目。联想的MTBF测试也是这个道理。 9 销售打比方之ROHS认证和大学本科 现在都提倡绿色健康，联想电脑全线通过国际最高级别的绿色ROHS认证，全面保护客户的健康安全。很多品牌电脑都标注着通过了某某认证标准，让客户目不暇接，无法分辨。其实这就好比我们大家都比较熟悉的本科学历，虽然都是大学本科，不过也分好多等级的，有省本的，一本，二本等，所含金量也是不一样的，联想通过的标准是最高的，所以联想的电脑也是最好的，让客户买的称心，用的放心。 * Placeholder - presentation title | Date - 6 April, 2006 提示：注意利益的突出与放大。尽量运用演示的方法。 每组选出一位发言人，选择物品，然后讨论呈现 建立信任 探索 需求 合理 提议 达成 共识 巩固 信心 掌控 心态 完整的“销售同心圆” 总结 销售无定式 活学活用之 高级并非高深莫测，也不能不切实际，而是相对的高级。 哪位同学还记店面销售的定义是什么？ * LTLW Manager Briefing_China | Date - 27 April, 2010 与初级零售技巧的定义有所变化。 * LTLW Manager Briefing_China | Date - 27 April, 2010 社会上哪些人是服务人员？——所有人！正所谓“为人民服务” 你喜欢为他人服务吗？当你被认同时——自我实现！（多肽物质）（问路） * LTLW Manager Briefing_China | Date - 27 April, 2010 但是为人民服务绝不简单，怎么为人民服务呢？——油焖笋的故事，客户满意了吗？打几分呢？ 这就类似于有位女性顾客进门就要S10，而且要生活波普限量版，今天提现货！但她并不知道S10其实无法满足她陪老公玩网游的需求。最后不会对联想满意也不会对你满意，未来合作机会渺茫。这不是一个高级销售的做法。 想想在店面销售中，影响顾客给自己的打分，或者说影响成交的原因有哪些？想想那些没有买我们产品的客户,为什么他们会从我们的手中溜走?为什么他不选择我们而选择了HP/DELL……或是其他联想店面？ 所以我们应该怎么办？大家自己有答案了吧 引出核心理念——销售同心圆 * LTLW Manager Briefing_China | Date - 27 April, 2010 建立信任的重要性： 1、亲戚朋友买电脑，往往完全听你安排； 2、老客户来购买，成交的时间很短，还能有更高的利润； 3、一件商品在淘宝商店的重复购买，不去询价，不去比较； 这些情况的主要原因都是建立信任关系后产生的巨大力量。我们在店面接客户的时候，如果能把陌生的关系转换成上面提到的亲情或者友情的关系，说白了就是把客户变成自己的亲戚和同学朋友，那销售起来就得心应手了。 所以，建立信任至关重要，而且贯穿销售始终！ * LTLW Manager Briefing_China | Date - 27 April, 2010 如何实现？ 不同的行业对建立信任有着不同的标准和方法，在联想店面中建立信任的真谛就是我们的服务口号——专业，可亲，自然，信赖 揭穿HP 4G内存的噱头/这附近的XXX公司都是我的客户 专业之杀毒软件：这里给大家