撤换经销商的n个案例例子(doc6).docVIP

《撤换经销商的N个案例》 “致命的诱惑” 引言： 撤换经销商的行为当服务从于企业的整体经营规划，并在整体经营规划的指导下“有理、有利、有节”的进行。只有这样，撤换经销商才不至于引致市场的过分动荡，也只有这样，这种行为才有可能符合企业的整体利益，并且不被竞争对手“趁虚而入”。 但是，很多企业往往被一时的“诱惑”所吸引、所迷惑，而致做出撤换经销商的错误决定，其结果不仅仅是损害了一个区域市场，更为企业的未来埋下了失败的种子，甚至因为竞争对手的攻击而导致企业整体营销网络的崩溃，不可不慎之。 案例： 2004年3月，广州美博会。某美容企业区域经理林某，正遭受到从业以来的最大诱惑。而其营销总监与老板也陷于决策两难之中。 事情是这样的。 广州美博会是各美容企业展示形象与招商的大好时机，而林某所处的企业，此时正面临市场优化的战略调整阶段，他们最主要的任务就是在这届美博会上更换4-5个经销商。 就在这时，一个江苏客户找到林某，希望能够获得该企业品牌在江苏省的经销权。 可是，江苏并非此次美博会更换的市场目标，而且原有经销商一年的回款额在200万元以上，属于该企业的重点客户之一。 但江苏客户诚意甚高，说非该企业的品牌不愿合作，并且给出首批进货200万元的条件。 林某非常心动，这可是他踏入美容行业以来面对的最大定单。（平常谈省级经销权，首批最多三十万了。再算算提成