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业务市场购买行为分析 关于业务市场的关键问题 什么是业务市场，它与消费者市场有什么区别？ 组织购买者面临的是什么购买形势？ 谁参与业务购买过程？ 在组织采购中的主要影响是什么？ 业务购买者是如何作出其采购决策的？ 业务市场购买行为分析 什么是业务市场？ 由一切购买产品或服务的组织所组成。其购买的目的是为了销售、增值、出租或供应别的组织，而非消费。 分析 业务市场由各种组织（用户）构成； 业务市场涉及几乎所有的行业； 组成业务市场的组织有盈利和非盈利组织； 业务市场主要有：制造业、建筑业和服务业 业务市场购买行为分析 业务市场与消费者市场的比较 业务市场 消费者市场 购买者少 购买者多 购买量大 购买量小 供需双方关系密切 供需双方关系松散 专业采购（理性采购） 非专业采购（非理性采购） 需求弹性弱 需求弹性强 影响购买决策的人员多 影响购买决策的人员少 衍生需求 最终需求 直接采购