商业地产招商管理培训教程教本81p刘永华市场调研分析解析可.ppt

招商技巧 首先确定我们的零售商 我们的商业目标在哪里？ 我们需要多少主力店？ 怎么规划这些主力店的位置？ 主力店的位置占据多少面积？ ? 招商技巧 做商业地产定位是首要的 前期应该做广泛商场调研 看有没有可以立足的地方 比如品牌和市场等 这是问题的关键 一旦有了设想的定位 后期的接触，商家就会容易很多，也容易受到商家的认可。 定位之前需要注重三个研究的整合销售市场的研究、租赁市场的研究和商业发展的研究 做商业地产定位是首要的，前期应该做广泛的商场调研，看有没有自己可以立足的地方，比如品牌和市场等，这是问题的关键。一旦有了设想的定位，后期的接触，商家就会容易很多，也容易受到商家的认可 。 在商业地产开发的市场研究中，租赁市场租金的研究是最重要的。 它既反映了商铺真实的、内在的价值情况，又反映了商铺的市场价值状况。租赁市场是连接销售开发和使用的关键。 招商技巧 统一运营 包含五个内容 统一业态调控 统一招商管理 统一市场营销 统一服务监督 统一物业管理 招商技巧 同零售、餐饮、娱乐55：20：25的这个购物中心产业经营黄金比例，此比例特别适用于超大型综合性的购物中心，招商要注意维护和管理好这个经营比例。对于办公区域特别集中的购物中心,可以加大餐饮比例。 招商技巧 以点代面 特殊商户招商优惠原则。“以点代面，特色经营是购物中心特别是MALL购物中心的经营特点。特殊商户是指具有较高文化、艺术、科技含量的经营单位，对它们给予优惠政策，邀请其入场，能够起到增强文化氛围，活跃购物中心气氛之作用。 招商技巧 以点代面 租赁经营采用放水养鱼的原则。 放水养鱼的原则可以理解为“先做人气，再做生意，一起分享成长空间的原则。 招商技巧 招商计划 制定大型MALL招商计划、营销宣传计划，为保障大商家及供应商利益，发展商要做好细致的准备工作。运营部门要确定招商时间安排、主要招商场所、主要招商骨干、招商宣传与招商策划、主要招商活动、招商费用，并得到发展商主要领导的支持。 招商时间安排 由于大型MALL招商任务较重，招商时间要提前安排，其中大商家招商要事先做好相关工作，在项目设计方案出来后要正式确定主力百货店或超市意向，根据大商家的具体要求进行方案设计修改与完善，而后进入施工状态，避免方案被迫修改所造成的损失。 中小商户要在大商家确定后，建筑封顶前5个月开始招商推广工作 招商费用管理： 盲目招商，花费巨大，收效不佳，这是许多MALL与商业步行街开发商担心的问题。招商费用主要包括：人员差旅费用、商家接待费用、宣传费用――广告及招商活动费用。 招商宣传 ? 招商宣传 商业地产项目招商宣传的三个目标： 吸引大商家目光 吸引品牌供应商进场 为开业作好宣传，引起消费者的关注 购物中心的招商推广是打造成功购物中心的重要一环。在确定了商业规划后，必须通过招商和市场推广这些前期工作来实现购物中心的商业功能。 商业地产项目招商宣传的三个目标： 吸引大商家目光 吸引品牌供应商进场 为开业作好宣传，引起消费者的关注 招商宣传 在吸引大商家入驻宣传方面，发展商宜采用多种宣传手段：报纸、专业杂志、网络媒体，大型商业地产项目不仅要注重项目本身宣传，也要突出企业品牌，例如可以请商业专家写专著宣传，提升商业地产项目档次，塑造良好品牌形象，为后续开业经营奠定良好基础。 招商造势至关重要，孙子兵法曰：不战而屈人之兵，势险节短， 造势要依托自身优势，重视宣传的协同效应。 问题分析 定位不准 商业策划的主要内容便直接委托设计部门进行设计，建造后则很容易出现了这样的现象：有意来的零售商或其他服务商发现其设施不合要求，而设施符合要求的都无意来。 设施不合要求则需要改造，改造就得投入资金，不管由哪方出资，租金肯定成为谈判的瓶颈；对于项目所在商圈里不适合生存或再发展的业态，即使项目设施符合其要求，但谁愿意来呢？ 了解零售业的生存和发展条件 各类零售商或服务提供商经营服务的目标对象不同 毕竟市场是细分的细分后还可再细分这是市场细分原理 定位不准 随着经济的发展，相信这种细分会随着居民贫富差距增大而更加明显。各类零售商或服务提供商拓展新店均有自己的发展战略和游戏规则，其考虑的原因特多，除租赁合同上所有的内容外，还有诸如地理位置、交通条件、城市人口、经济状况、生活和消费习惯、商圈竞争等等因素 招商沟通 由于没有专业商业公司介入 有些项目的招商工作不抓重点 花了不少人力、财力，结果谈了很多客户 最终还是不如意 由于各地都在兴起建造商业物业 越来越多的商业物业使零售商或服务商有了更多的选择机会，这使招商难度更大。 ? 招商租金 租金在零售商或其他服务商的经营成本中占有较大的比重，租金的高低直接影响到其营业利润因此租金是其考虑的关键因素之一 对开发商来讲，计算租