《你也能鲤鱼跳龙门》.ppt

嗜好习惯资料搜集 你在工作之余，一般的休闲活动是…… 最喜欢听哪位歌手唱歌 ？ 你平时看电视多不多… 喜欢那支球队？ 喜欢那个足球队员？ 住房状况资料搜集 请问你的房子是单位分的还是商品房？ 那你房子是一次性付清还是分期付款？ 你为了投资生意，有无抵押房产贷款？ 家庭状况资料分析 有无安排教育计划？ 抚养期间未成年前养育费用 有无退体金之需求？ 家 庭 状 况 给太太的保障？ 订婚？ 需抚养家属？ 创业基金？ 已婚 单身 工作状况 有无退休金 有无医疗保障 有无意外保障 社会保障、企业保障 有无充足抚恤金 保障状况资料分析 财务状况 资产转移（遗产税） 公司债务（清偿货款） 资产组合 安全性 便现性 获利性（回报、增值） 全面性（家庭生活费） 财务状况资料分析 需求确认 确定客户保险需求方向和需求额度 方法：根据客户资料的分析，利用工作经验做出初步判断，通过开放式、封闭式、二择一式问题交叉使用使初步判断得到客户的确认 例如： 王老师：我发现您挺注意身体保健，单位待遇也不错，工作到60岁退休没问题吧？ ——YES OR NO 依您目前的社会地位和生活水准，退休后的费用平均每月最低需要准备多少您才比较满意？1000元怎么样？ ——…… 二阶法则的运用 接触成功后也不要马上进入说明，要充分利用二阶推销法 二阶法的定义：相对于一次CLOS 二阶法的好处：充分准备，提升说明成功率；与众不同的惊异效果；降低初访的压力 话术如下： 保险组合的设计是一种科学，要经过复杂的计算才能找到最低保费、最高保障的最科学方案 咱们关系不一般，我要回去为您加班，然后给您送来最好的、正规的建议书 我和别的营销员不一样，我要为我的客户负责，为我的客户设计最好的最科学的组合建议书 说明 说明是强化需求的过程，目的是客户高度的认同所做计划书 说明是专业化推销流程各环节中最需要讲究效率的环节 建议书的制作体现专业水准 对新人和队伍建立前期，提倡傻瓜式建议书 计划与活动 售后 服务 促成 说明 接触 主顾开拓 柴田禾子说：如果让客户买保险的话，给客户一个购买保险的理由 说明的技巧与要领 说明的最高技巧是客户高度的参与 说明的常用技巧是谈保额不谈保费 说明要做到把保险利益转化成客户利益 建议书的制作和解说要做到：让每一个标点符号都有道理 说明成功后立即进入促成 建议书制作实务 不同条款组合成全新的综合险种 根据投保人、被保人、收益人关系组合成特点鲜明、需求明确的计划书 家庭中的经济支柱作为被保人多以高额保障型险种为主，且附加险尽量全面 家庭中收入和社会保障低的成员应完善其养老和医疗保障 尽可能选择缴费低的成员为被保险人，尽可能选择无经济来源的成员为受益人 组合不同缴费年期达到缴费递减等意外效果 身价保额=平均年收入?从现在至退休的工作年数 家庭责任保额=（平均年收入—平均年支出） ?从现在至退休的工作年数 替代率的概念：退休前收入/退休后费用≥75% 促成 促成是需求强化成功的过程 促成的关健是正确的行销理念 促成的要点是坚强的毅志力，即坚决的心态 促成的主要技巧是忌拖泥带水 成功的促成等于签单+转介绍 计划与活动 售后 服务 促成 说明 接触 主顾开拓 迷你电慰斗的启示 促成的方法 激将法 推定承诺法 二择一法 威胁法 利诱法 行动法 售后服务 售后服务的理由： 客户花钱购买的就是售后服务 售后服务是营销员的基本工作职能 售后服务是公司（营销员）对客户的承诺 售后服务是寿险业存在的价值之所在 计划与活动 售后 服务 促成 说明 接触 主顾开拓 售后服务的原则与技巧 对客户的许诺高于一切，不要随意许诺 经常保持联络，每月问候顺道拜访 关心客户所关心的事（喜好、信息、需求等） 随时提供保险咨询服务及答疑 帮助客户做保单分析 及时理赔与变更 积极处理客户的投诉与抱怨 经常与客户进行公司发展及寿险状况信息交流 善用一切公关契机及其工具与客户进行适时的情感交流 给予他们高于期望值得服务 售后服务造成客户不满现象 投保后无音讯，无法联络，电话不回 没有通知续交保费 各种变更找不到业务员 理赔时没有协助办理 节假日和相关纪念日没有问候 造成孤儿保单 服务品质由客户评判 期待值 评估值 服务太差,失去保户同业侵入,失效,换约 期待值 = 评估值 印象不深,信心不够同业有机可乘 期待值 评估值 以客为尊,深得客户重复购买 市场开始进入服务行销朝代 最早的上门服务 险种导向市场 服务行销市场 拒绝处理 拒绝是人的天性 拒绝是人本能的表达方式 要善于倾听和观察，思考并寻找客户拒绝背后真实的想法 大部分拒绝是因为我们专业化流程的某（些）环节出现了错误，迅速自我反省并予以纠正是最好的处理办法 计划与活动 售后 服务 促成 说明 接触 主顾开拓 拒绝处理话术技巧