策划培训-开盘筹备跟销售执行（ppt 46页）.pptVIP

开盘筹备及销售执行 世联培训资料 世联培训资料 客户积累 认筹（VIP卡）（取得预售许可证前禁止） 客户登记 产品推介会 会员卡、积分卡 展会及活动 发展商客户资源 世联客户资源 定价 价格制定步骤 选择定价方法 价格定得太低就不能产生利润，定得太高又不能产生需求。图中归纳了在制定价格的3种主要考虑因素。 成本规定了某价格的最低底数 竞争者的价格和代用品的价格提供了在制定价格时必须考虑的标定点 独特的产品特点是其价格的最高限度 选择定价方法——3C 选择定价方法——3C 选定价格 房地产市场定价方法 房地产市场定价方法 市场比较法 客户分析法 竞争定价法 类比法 上限法 BCG矩阵法 市场比较法 选定参照目标，权重很重要 相同条件下，参照目标的权重关系如下： 高档盘：同档次同目标客户类型同楼盘所在区域 中低档盘：同楼盘所在区域同档次同目标客户类型 适用范围：完全竞争市场，有同质替代产品 客户分析法 投资者关注投资收益率。因此对价格非常敏感，一旦价格超过预期时，便放弃购买；首置客户关注月供与租金比值关系，此类客户需要进行测算； 当客户购买意向及价格意向非常清楚时，对客户意向的分析直接指导价格生成。 竞争定价法 将本项目的各个产品与其他项目中可能会与之产生