KPI绩效分析与改善措施教学讲义.ppt

二、技能： 1、主顾开拓能力差 2、商品组合能力差 3、拜访成功率低 4、促成缺乏勇气 三、市场： 1、未拥有原始市场 2、缺乏引伸市场运用：一份保单就是 一个市场 3、市场类型及销售险种无合理定位 4、售后服务不佳 人均件数偏低的原因 四、意愿： 1、未认同寿险意义与功用 2、懒惰：造成销售拜访量不足 五、管理： 1、活动管理工具的使用流于形式 2、训练、辅导力度不够 3、时间管理差 4、激励手段运用不足 人均件数偏低的原因 KPI绩效分析与改善措施 二、增员培训和训练不够： 表现在 1、业务员素质教育 2、增员技能的培训 3、增员渠道单一 4、增员的瞬时行为 （无增员流程和耐力） 5、增员工具开发不足 增员率偏低的原因 三、R.S.T系统的无效 结果：导致增员绝对人力较少。 四、领导者魅力及团队氛围差 五、增员流程质量不高： 增员率偏低的原因 1、增员的方式 2、面谈状况 3、创业说明会 4、新人岗前培训质量 一、正确理念的确立 （1）以人为本，发展才是硬道理 （2）不晋升即死亡、不增员必死亡——增员是推销的延伸，是寿险经营的命脉 （3）问渠哪得清如许，为有源头活水来 （4）先有主管才有营业组，先有经理才有营业部 提高增员率的方法 二、增员氛围的创造 1、基本法精髓内容的宣导 ① 个人发展的生涯规划 ② 组织发展的利益分析 提高增员率的方法 2、激发增员者意愿： 增员考评一个人的综合素质 ①人品、人性、威望、认同度 ②对社会、对生活的责任 ③对管理能力的自信度 ④个人魅力：口才、感染力、影响力、 号召力、洞察力 提高增员率的方法 让业务员意识到： 生存与发展，人力是关键 素质强与弱，考验是增员 成败论英雄，集体荣誉感 寿险路漫漫，增员莫等闲 提高增员率的方法 3、职场氛围及团队气氛的营造 ①突出增员月、增员季的职场特色 ②营业区、部增员状况追踪 ③增员市场分析及信息通报 ④增员特别早会及增员别动队的竞赛 ⑤团队气氛的营造：建立集体荣誉感 提高增员率的方法 三、明确谁想增员：增员要以点带面 1、就个人而言 ①业务主任——最大最好的营业组 ②见习主任——管理津贴及荣誉 ③新转正员工——兴之所至 ④新人——好机会与好朋友分享 提高增员率的方法 2、就组织而言：建立两个体系 （1）业务主任的育成体系 人力发展的生力军之一是极具潜力的绩优业务员，因此建立和保障主任育成体系的有效运作是人力发展的重中之重 提高增员率的方法 提高增员率的方法 提高增员率的方法 （2）标准营业组的建设 标准营业组按季考核 提高增员率的方法 提高增员率的方法 四、提高增员率需注意的几个关键环节 增员意愿的激发 增员理念的确立 增员技能的训练 增员工具的开发 增员活动量管理 高品质创说会 新人岗前培训 五、增员的政策和激励案的制做 一、中外状况对比 1、西方国家的普遍状况： 24% 第三年 17% 第五年 35% 第二年 20% 第四年 70% 第一年 脱落率偏高的原因 2、平安保险公司的留存状况： 仅99年为例，平安总增员数9万人 年底仅留存2.3万人,当年度留存率25% 二、人员脱落率偏高的原因 1、先天不足： ①增员无选择，或仅是简单的后选择 ②没能力、没信心增才 ③考核压力导致虚增员 ④无增员数据资料分析的指导 贫瘠的土地结不出丰硕的果实！ 脱落率偏高的原因 2、后天无为： ①单位衔接训练未到位 ②缺乏有效的训练、陪同、辅导系统 ③缺期效应严重，缺乏传、帮、带的意愿 ④差勤和早会经营管理不力，氛围营造不佳 脱落率偏高的原因 没有辛勤的耕耘哪有秋天的收获！ 脱落率偏高的原因 3、主管素质、行为导致业务员不认同 4、行政手段干扰业务管理 5、工作环境差，导致无归属感 三、降低脱落率的方法： 关键点：衔接教育 + 管理 1、正确理念的建立： ① 增而不育，不如不增 ②培训不如训练，训练不如辅导，辅导不如 陪同 ③培训很重要，管理更不可缺 降低脱落率的办法 2、几个关键环节 （1）增员必须选择（无选择就无留存） 降低脱落率的办法 （2）要有养成和育成阶段（让其清清楚楚来，明明白白去） （3）要建立一套训练、陪同、辅导制度，并有相应的奖惩措施； 入司三个月内：向缘故市场要签单感觉及转正指标 入司三个月后：向推介法及职团开拓要市场， 向陌生拜访要功力， 向活动管理要生存（100名准主顾，工作日志， 保户卡） 入司六个月后：向基本法要利益（津贴、福利保障、生涯规划） 向组织发展要价值（三条腿） （4）衔接教育要有针对点： 降低脱落