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保险消费心理分析 教育培训部 巩洋洋 课程目标 通过对客户保险消费心理的分析能够更加准确的把握客户需求，找到客户的购买点，增加促成的成功率。 大 纲 大 纲 了解客户消费心理的重要性 不了解需求的爱默生 牛爱吃草，吃草就是牛最基本的需求，挖掘到这一需求并有效的满足它，就可以事半功倍。 了解客户消费心理的重要性 记住，钓鱼时用的鱼饵，不是您所喜欢的东西，而是鱼最喜欢的食物。您与客户交谈沟通时，勿忘“投其所好” 大 纲 保险消费心理的类型 求平安的心理 保险消费心理的类型 储蓄心理 投资型险种 子女婚嫁教育保险 养老保险 作用 安全保障 储蓄保值 保险消费心理的类型 从众心理 影响因素 社会风气 消费阶层 社会群体 特点 盲目性 缺乏持久性 保险消费心理的类型 保险消费心理的类型 依赖心理 靠子女 靠父母 靠亲戚朋友 靠单位 靠国家 保险消费心理的类型 比较选择心理 投资型险种与储蓄 不同投资型险种之间 不同公司类似险种之间 保险消费心理的类型 自私取利心理 大 纲 个人因素 不同的心理结构 不同的风险态度 Arrow 把人们对风险的态度分为三种：第一种“好冒风险的”； 第二种是“回避风险的