09市营销售网络第七章节销售网络调整跟创新案例例子.docVIP

销售网络构建与维护资料 PAGE PAGE 7 “伦飞”的渠道扁平化之变 2000年新春过后不久，伦飞电脑科技公司即在上海和广州两地与IBM共同举办了“伦飞IBM联合技术发表会”。在此次发表会上，伦飞电脑除了向用户演绎移动办公的全新技术之外，还将自身全新的面貌展现在人们面前。 在销售渠道建设方面，伦飞将更深入地发展其扁平化的模式。伦飞从传统的销售模式中解脱出来，直接进人销售体系的改革举措，是其经营思路的一个重大转变，同时也体现了整个IT行业销售渠道的扁平化发展趋势。 一、原有渠道存在的问题 伦飞原有的销售渠道同传统的IT产品流通渠道一样，主要分为四级：厂商、分销商、经销商和最终用户。产品由厂商生产，厂商将销售权交给规模较大的分销商，分销商再将产品分配给各个地区和不同级别的经销商，经销商将产品销售给用户。伦飞所使用的这种传统的四级分销结构模式，在国内市场极具代表性。 据权威调查部门的统计，中国 IT市场总体上的产品、技术都是通过分布在全国各地的销售渠道流向最终用户，由此建立和形成了庞大的渠道销售网络。随着中国市场对 IT产品需求的不断扩大，产品代理商的队伍也迅速地壮大，渠道也愈加复杂和冗长。而计算机类产品流通的生命周期很短，主流产品一个月的时间，就可能会出现更迭。这样的现实条件，一方面为中国IT渠道提供了发展自身的机会，但另一方面又对传