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我国工程机械按揭销售剖析 　　 　　（中央财经大学，北京 100081） 　　 　　 　　摘 要：按揭销售成为工程机械行业信用销售主流方式，随着当前国内外经济环境的影响，按揭销售模式是否淡出是需要研究的问题，从加强按揭销售管理角度来浅析按揭销售的可持续发展性。 　　 关键词：工程机械；按揭销售；现状；问题；建议 　　融资租赁专家沙泉先生曾在《现代租赁网》及《工程机械与维修》杂志发表《按揭与融资租赁在工程机械销售中的对比 》一文中指出：“一个金融产品，在一个行业中的成功不等于在另一个行业也可以成功，因为他们的成功是有很多限定条件的。盲目地学，随意地引，终是要偿受苦果的。不管是工程机械领域还是汽车领域里照搬房产按揭销售方式应该划一个句号了。” 中国工程机械信息网也有作者发表《按揭多是非工程机械融资租赁正当时》、《2012年工程机械租赁市场依然春常在》等论文，当看到这些，作为工程机械行业的从业人员不得不反思工程机械按揭销售模式发展的可持续性。笔者在本文试图浅析工程机械行业按揭销售存在问题及建议，以期与广大理论和实务界的同仁共同探讨。 　　 1 工程机械按揭销售现状 　　 按揭是一种有抵押的银行信用，工程机械的按揭销售标的一般是大型机器设备，例如混凝土工程机械、土方工程机械、石方工程机械、其他专业工程机械等。根据行业惯例，由购买方（客户）20%-30%给销售方（厂商），并将所购设备交付银行抵押；同时销售方承担回购担保责任，并在银行替买受方交8%-10%的保证金；银行通过厂商推荐对客户的资信审查后将除首付外的全额贷款交付厂商。银行放款之次月起，客户需按照约定期限（通常为1-3年）每月向银行归还本息，当客户不能按时足额向银行归还月供时，银行就从保证金中自动扣除，厂商有补充保证金责任，根据不同银行规定，如果客户连续N月都不能按时足额向银行月供，银行就要求厂商对设备进行回购。 　　 我国工程机械销售方式所占市场份额大致分布如下： 　　2002年，中国光大银行北京西单支行与北京中联新兴建设机械租赁有限公司率先尝试由中联重科对所售设备承担回购担保责任，并推出工程机械银行按揭业务方案。基于试点成功，光大银行总行和工程机械厂商签定“总对总”协议，拉开了在全国范围内进行工程机械按揭业务的序幕。目前招商银行、中国银行、浦发银行、东莞银行等都开展了工程机械按揭业务。2002到2010年，我国工程机械行业的规模增长了5.6倍，虽然2008年受美国次贷危机影响，需求疲软，增幅一度下滑，但总的来说从2002年的773亿元增长到2010年的4367亿元，年均增长约24.17%。自2002年开始普遍采用的工程机械银行按揭销售方式也功不可没。2010年工程机械“十一五”规划已基本完成，随后遇到2011通胀的上行时代，银行准备金率连续提高，信贷收紧，客户逾期率上升，应收账款大幅增加，伴随着欧债危机，人们对曾一度被誉为金融创新的按揭销售方式开始质疑，加上工程机械行业是投资拉动需求的行业，现阶段高铁投资减速和房地产持续低迷，工程机械行按揭方式不再乐观。以混凝土设备为例，在当前政策下，一台混凝土泵车需要大概四年时间才能挣回成本，一台混凝土输送泵至少也需要两年的时间成本回收，此时客户更愿意接受融资租赁、以租代售等其他信用销售方式。其实按揭销售方式与分期、融资等其他信用销售方式相比有其自身的优势，笔者认为只要有针对按揭销售系统进行流程再造，固化、僵化、再优化，一定能将其更好的服务于信用销售。 　　 2 工程机械按揭销售存在的问题及建议 　　 我国工程机械的按揭销售模式是在2001年末开始普遍使用，发展至今一直是我国工程机械行业主流信用销售模式。按揭业务操作流程大致为：客户资源选择――合同意向洽谈――合同评审――签订正式合同――按揭发货――资信调查――按揭报批――按揭放款――贷后管理――结清退还权证。从贷审到融资、从按揭财务核算到保险抵押权证管理、从催收到法务等各个环节都必须进行风控管理。 　　 2.1 工程机械按揭销售模式存在主要问题 　　 由于各种原因目前各环节按揭销售方式执行还不到位，带来巨大的财务隐患，按揭的风险成为制约工程机械按揭发展的主要问题，具体表现为以下方面： 　　 （1） 贷前阶段。 　　 贷前是风险控制的第一关，在按揭客户选择阶段，信用销售人员风险意识不强，过分追求销售业绩，放款信用条件，有时甚至出现联合客户造假资料获取贷款的行为，加上目前信用体系建设不完善，资信调查流于形式，为日后大量垫付及回购埋下隐患。在有时为吸引客户按揭零首付或首付分期等促销措施，引发非理性购买行业产品，最终造成大量应收账款拖欠。另外在贷前还有一个不容忽视的问题：由于银行实际放款时间和合同约定放款有可能存在时间差，针对提前放款客户当客户资金紧张有特殊要求