市场调研跟销售道具.ppt

开展市场调研的方式方法 什么是市场调研？我们为什么要做市场调研？ 市场调研也称市场调查，是指应用各种调查方式、方法，收集、整理、分析市场资料，对市场状况进行反映或描述，以认识市场发展变化规律的过程。 市场调研定义 作为一个成功的售楼员，你应该充分掌握各项资料， 这将是你成功的坚强基石。 我们为什么要做市场调研？ 了解自己 认识对手 项目环境调研 调研内容：商业配套 教育配套 医疗配套 交通配套 生活配套 板块劣势环境 。。。。。。 调研要求：细致入微 调研成果：跑盘地图 了解自己 跑盘地图范本 跑盘地图上需标明： 各楼盘名称并圈出四至，注明重点楼盘； 主要生活配套设施（大型卖场、学校、医院等） 共建配套自然景观（公园，绿地，河流） 标注公交站点及其走向（XX路通往人民广场） 化工污染、高压电线、污染源等劣势环境 项目环境调研 为什么要调研板块劣势环境？ 项目环境调研 绿宝园样板房窗帘的故事… 什么样的项目才能称之为竞品？ 抢夺我们“客户”的项目就是我们的竞品 竞品调研 认识对手 根据我们对“竞品”的定义，我们将通过分析客户购房三大关注点来选取竞品 区位 产品 价格 ——寻找与本案同类型或可替代型产品; ——从地缘、交通、资源等外部环境角度上寻找与本案条件相似的项目; ——寻找本案单价或总价相似的项目; 竞品调研 主要竞争研究： 项目基本信息: 交通动线、周边的生活机能 项目的对比：品牌、位置、建筑密度、 户型、景观、物业 推案去化情况分析，后续房源分析 目前在售产品户型、价格、去化情况 企划表现分析 竞品调研 调研要求：全面、真实 调研成果：制作竞品市调表。 竞品调研 调研内容： 对竞品进行实地调研。走访各主力竞品，了解竞品基础概况，鉴赏产品力（包括售楼处包装、样板段表现，样板房包装等） 调研目的：通过对竞品产品力的对比了解，更清楚掌握自身项目的优劣势所在，动态修改对客户的说辞！ 竞品调研 方式方法：网络 实地调查法又称“踩盘” 可通过项目楼书等资料，查阅相关基础资料。 请教同行，深入询问。 专门准备： 充分了解调研目的及内容，通过前期准备，汇总尚未了解的信息以及有待考证的信息。 选择适当的介绍人给予介绍，以取得对方的信任。 学习与被研究者建立良好关系的“诀窍”。 竞品调研 方式方法：踩盘 实用小技巧 二不、二忌 二不：不要太专业、不要留假电话 二忌：忌贬低别人的楼盘、忌同性接触 时间选择 跑盘时间，最好选择周六、日上午10：30~11：00或下午3：00~5：00，因为这个时候去的更可能是诚意客户，并且这也是销售代表更忙的时候，不会仔细辨认你是否是跑盘的。 记录工具 录音笔、照相机、手机 一些重要的信息要记录下来，舍去次要的信息。 竞品调研 方式方法：踩盘 讨论时间 你认为市调表格中需要体现哪些内容？ 竞品项目资料 竞品环境分析 竞品产品分析 SWOT分析 去化分析 小结 竞品调研 竞品市调表范本 竞品调研 调研内容： 企划表现分析。 调研目的：通过观测竞品的各种宣传资料进一步深入了解产品特性。 基本信息 差异特征 销售动作 西郊林茵湖畔 广告诉求：不仅是高品位、高阶层的身份象征，更是“唯经典，唯生活”的传世之作。 卖点： 1.美国学校正对面。 2.社区配套：双会所 3.景观：大湖景 关注广告表现的内容、形式、主要诉求、渠道 佘山3号报纸广告 广告诉求：正佘山精致小独栋别墅 卖点： 1.自然资源，佘山 2.建筑品质，精致 3.建筑类型：小独栋别墅 亲民型，平民化，多元价值 通过广告看竞争楼盘的主要客户群 奢华型，豪门化，产品价值 通过广告分析竞争楼盘的主要客户群 经典型，贵族化，收藏价值 通过广告分析竞争楼盘的主要客户群 文化型，养生性，环境价值 通过广告分析竞争楼盘的主要客户群 时尚型，年轻化，个性价值 通过广告分析竞争楼盘的主要客户群 风格型，异域化，品位价值 通过广告分析竞争楼盘的主要客户群 暴利型，投资客，成长价值 通过广告分析竞争楼盘的主要客户群 如果通过上述方法仍无法达到我们以下的市调目标？ 1、直接竞争项目中，同楼层景观房与非景观房的价格差是多少？ 2、直接竞争项目中，拼接大平层产品客户接受度是多少？ 3、直接竞争项目中，客户楼层选择集中于低区、中区、还是高区？ 4、直接竞争项目中，低区、中区、高区价格差如何制定？ 小技巧： 定期走访区域范围内竞争楼盘案场，与竞品楼盘业务员建立“战友”关系。及时了解竞品客户构成、价目表等“关键”信息。 调研目的：定期走访竞品案场，以“战友”姿态与竞品业务员建立业务关系，可以更及时了解一些数据难以反映的“关键”信息。 市场调研的总结 案例一 上海金地格林世界 市调汇总 金地格林世界 项目总体量 100（万平方米） 容积率 0.67（综合） 绿化率 65% 产