第十四章节如何影响消费者的购买跟关系(消费者行为学-中.pptVIP

如何影响消费者的购买和关系 在各种零售业态和成千上万种商品的竞争中 购物者走向何店购买? 购买什么? 怎样让购物者产生激情和热情? 什么品牌能使购物者有感觉? 如何在售点让购物者冲动 14.1.1抓住消费者的第一体验 任何品牌要赢得消费者，要过二道关: 14.1.1抓住消费者的第一体验 “零售为王”的真正意义 是指在售点终端与消费者距离最近、最可能影响消费者的决策,从而最有权力 售点激励（point-of-purchase stimuli，POP）是在购买点直接影响消费者行为的主要策略方向 策略1 终端生动化策略 终端生动化的作用 刺激冲动性消费 在公众面前保持自己的商标形象，起到广告作用 让人感受到产品品质和品牌形象 终端生动化的意义 没有看到产品消费者就不会选你；不摆上货架的产品买不出去 （UNSEEN IS UNSOID） 公司和店主都失去利润和销量 失去的销售机会永远不会再来 生动化是业务人员天职，是最后的也是最重要的提升销量和树立品牌形象的手段 生动化和铺货都做得好说明业务人员已经尽责，销量小不是他们的错 反之，销量再大，生动化和铺货不好也说明没有尽挖潜力 生动化法则 生动化法则 1——货架陈列 生动化法则 2——落地陈列 生动化法则3 ——陈列位置选择 生动化法则 4 ——广告品使用技巧 生动化法则5 ——超市可能投入的生动化工具 策略2 终端促销策略 终