阿里巴巴《成为教练式销售主管》教材教本.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 进行教导谈话 一、指出员工的表现问题并让员工认同表现问题的存在 二、共同探讨表现问题的原因 三、讨论可能的解决方式并就解决问题的行为形成共识 四、形成改进执行计划 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 促使培训得到实际转化 管理者和同事的支持 运用所学技能的机会 强化 销售人员的在岗辅导 观察诊断 示范 指导 演习 反馈 把问题当成训练工具 这次拜访的目的为何？你心中认为，怎么样才能让这次拜访成功？ 你曾对这个潜在客户做过研究吗？这个公司规模有多大？有权决定是 否采购我们产品线的人是谁？ 你对特别想推荐给这个客户的产品有没有什么概念？ 这个潜在客户目前向谁购买？ 如果这个客户不想见我们，还有什么准备？该公司还有其他什么我们 该见的有价值的人吗？ 对方可能提出什么反对意见？ 你打算问什么样的问题？ 如果有的话，你准备留哪些资料给他们看？ 我们的现有客户中，有哪些的业务性质和这个潜在客户类似？他们向 我们购买什么？ 你打算怎样结案？ 评价销售人员的销售拜访 事前准备 对客户的认识 介绍技巧 抓住客户兴趣 简报技巧 说明优点 与客户的关系 答复异议 产品焦点 察觉购买迹象