21世纪不动产销售技巧——跟客户面谈技巧.pptVIP

与客户面谈技巧 制作：人力资源部 一、初次面谈的重要性 初次与客户面谈是直接关系到今后销售工作顺利与否的重要环节。在这次面谈中，客户会通过售楼处的设计、装修及销售工具的专业性，房地产顾问的言谈举止等诸多方面来判定开发商是否可以信赖，楼盘是否可以信赖。 初次面谈是销售中最重要的30秒 没有第二个机会能够改变客户对我们的第一印象 专业的仪表、谈吐能带来信任;对你的信任，也是对你产品的信任 二、重要任务 1.展示你的专业形象，通过楼书，沙盘，夹报等营销工具向客户提供可信赖的信息 2.初步了解客户的需求内容，判别客户的性格类型，购买动机，家庭情况等，以确定应对策略 三、面谈前的准备工作 请准备好你的文件夹，文件夹内应有如下内容 l??最新的房产广告 包括竞争者的广告资料 深入挖掘，深刻理解广告诉求的卖点，要有具体的数据和例子 l??对销售有利的政府文件（如规划方案，污染治理措施，工厂搬迁方案，相关法律法规……） l??近期力推的楼盘资料 各类户型的平面和立面效果图，须附形象生动的文字说明 竞争楼盘同类户型的价格，面积，实用率等资料 四、面谈程序 1、 寒暄 您好，欢迎光临旭景家园，请问是否已联系了营销代表 2、引导入座（以轻松气氛打开话题）