预谋窜货，仅仅只为报复？－－一次十分少见的窜货案例例子_市场营销.docVIP

预谋窜货，仅仅只为报复？－－一次十分少见的窜货案例_市场营销论文_管理学论文_  　　 　　说到渠道管理，免不了就会谈及各渠道成员或经销区域之间的窜货冲突，这几乎已经成了一些营销渠道专家的口头禅了，但纵观国内的各类营销书籍、刊物和各类专业网站上所介绍的窜货案例，所讲的都是因为厂家的销售政策漏洞或成员之间纯粹的利益驱使，譬如甲地的经销商为了得到厂家的销售奖励而大肆向乙地倾销，造成区域销售网络的波动，但很少见的是：一个根本不是网络内的经销商，竟然动用自己的数万元资金，并且有预谋地计划了一连串的窜货行动，致使某企业的全省销售网络，在窜货后的两个月之内彻底崩溃。这是我营销生涯中所见到的一个最特殊的窜货案例。 　　龙岩，是福建省的一个地级城市，地处福建省西部，也称“闽西”，它是闽粤赣三省的交通要冲和物质集散地，城市总面积1.91万平方公里，人口285万人，有近百万海外侨胞和港澳台同胞居住。就是这么一个小城市，2000年却成为国内许多啤酒品牌互相交锋的战场，这个不起眼的小城市，其啤酒的年销量竟然可以超过比它大得多的漳州，从而不但吸引了惠泉、贝德等本地品牌的竞争，深圳的金威，广州的珠江以及青岛啤酒等国内强势品牌几乎都以各自的渠道进入该市场参与竞争。 　　事情的起因是这样的，王某是X啤酒龙岩区域经理，该品牌虽然没有惠泉的名声响，但在龙岩的实际啤酒销量却要超过惠泉，王某因