2如何成为一名成功的销售人员.ppt

成交时机出现后的“四强调” 发现客户购买意向和目标后，应将客户注意力集中到目标产品上，不断强调： ◆ 强调目标产品的优点和客户购买后能得到的好处； ◆ 强调价格可能要上涨，应该抓住当前的优惠时期； ◆ 强调我们的服务是行业中做得最好的，即使产品真有问题也会在第一时间服务到位； ◆ 强调客户做出购买选择是非常正确英明的，并让客户相信这是他自己的决定。 5.4 业务成交技巧 促进业务成交 第一次拜访意向客户，不急于介绍产品本身的特点，而是先让其了解我们公司的经营理念、生产规模、行业地位、售后服务等，可以通过企业形象画册或公司介绍PPT，使客户先感受公司的强大实力和优势，从而引发其好奇心和信赖感，为后面谈具体的购买事宜、成交打下良好的基础。 1、引领造势法 5.4 业务成交技巧 当客户有明确的购买意向后，有时不宜对客户逼得太紧，显出“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，放缓节奏，先摆出相应的事实条件，让客户明白“条件不够，我不强求成交”，使客户产生患得患失的心理，从而主动迎合我方条件成交，达到签约目的。 2、欲擒故纵法 促进业务成交 5.4 业务成交技巧 当客户已出现购买意向，但又犹豫不决的时候，销售人员不是直接从正面鼓励客户购买，而是从反面委婉地（一定要把握尺度，要看客户的性格）用某种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让客户为