【调味品样板城市】“5+1”营销模式.docVIP

【背景】A品牌为西安本土调味品品牌，在西北整个调味品行业属于领军企业，8年风雨，200多款产品已经牢固站立了西北调味品市场，并进军全国市场，尤其在长江以北区域较为强势。 　　但是这样一个企业，在本土根据地市场的西安，铺市率竟然连10%都不到，因为前期频繁更换业务、聘用没有经过培训的员工，胡乱给客户承诺，管理环节不够细致等，造成了客户抱怨多、积怨深、口碑差的不良影响，给市场开拓带来了一定的难题。 　　经过思考，A品牌决定组建直辖战区（A品牌把区域都命名为战区，更具备军队战斗精神），直辖战区分流通、商超特通三大大渠道。其中尤其以流通和商超为主，餐饮前期启动为辅。经过为时一年的努力，打了一个漂亮的根据地反击战，硬生生将产品铺市率提升到60%，销售同期增长600%以上。 　　但是接踵而至的问题来了，当销售增长到一定程度后，一直停滞不前，尤其在2009年初，销售更是下滑厉害，对此，总部基于全国战略样板市场的要求，必须迅速巩固加强西安直辖战区的成果，命令下到流通部的两位连长身上（西安市区划分为4大连，后合并为两大连），展开了详细的调查。　　 　　 最近销售不好的原因？ 　　a) 刚刚过完年，整月十五以前小饭馆等都未开业，许多人还未到西安，整月十六以后，真正的消费开始拉动；所以2月底3月初效果会好一些。 　　b) 竞品最近都在做活动，活动多了客户反而见怪不怪反应冷淡。 　　c) A