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兽药销售制度设计 　　篇一：兽药直销员培训教程 　　市场调查  　　当有一定客户时，不可能进行调查市场。  　　一、自我准备 了解社会大环境 熟悉行业小环境  　　明确个人、公司、产品的市场地位 打基础，建立广泛的准客户名单  　　选定目标市场，寻找突破点，从易于取胜处着手 有了一个客户时，会非常自信  　　二、态度与行动  　　内在心克服适应心态观念  　　外在勤勤奋积极心态的外在体现 苦 是一种财富的积累  　　三、调查的基本点  　　客观的对待——不要加入主观的臆测 避免盲动，打下伏笔  　　四、调查三步曲 由上而下 横向联系 由内及外  　　五、调查方式 L ： 听 W： 记 A ：问  　　六、调查内容 1、天地人  　　天 冷、热、暖  　　风、雷、电  　　地  　　形、貌、江河、湖泊 交通、车船、运费  　　人  　　风俗、爱好、作息时间 禁忌、习惯  　　2、社会经济 政策扶持 法律法规 教育状况 农业的比重 消费水平 金融状况  　　行政系统编制  　　治安状况（信用的控制） 3、行业情况 原料资源 市场资源 4、用药水平  　　品种规模、养殖类型、饲养管理水平、营养水平 平均每只蛋鸡，肉鸡，正常的药费多少钱 5、竞争状况 即4P  　　产品的种类、价格、品质、渠道 6、疫情调查  　　过去发生过的疫情及控制措施 现在正发生的疫情及控制措施 将来会发生的疫情及控制措施  　　七、内部调查  　　调查自己、 个人、 公司 、 产品等。 个人：专业、特长、性格、不足点  　　公司：人员、组织结构、内部管理、服务项目 产品：特点、功效、利益  　　必须搞好市场调查，不能急于求成推销产品 市场调查 → 市场分析 → 营销策略  　　产品策略 行销组合｛ 价格策略 通路策略 促销策略  　　市场描绘  　　一、地理、人口、工农业状况  　　二、当地饲养状况 （1） 饲养量  　　（2） 规模构成（社会鸡、合同鸡、一条龙出口鸡）及分布（3） 养殖技术水平 （4） 用药渠道与习惯 （5） 促进或困扰因素（6） 政府政策 （7） 未来发展趋势  　　三、竞争厂商描述 （大厂商详细描述、小厂商概括描述） 1、规模投资、企业性质 2、管理、人员、资金状况  　　3、品牌形象、知名度、美誉度 4、经营策略4P  　　即通路 产品 价格 促销等 5、竞争力  　　人员、策略、资金  　　产品、价格、促销、通路  　　6、厂商排列（分为ABC三级） A级 B级 C级  　　7、竞争厂家分析（SWOT分析） S：长处W：短处 O：机会 T：威胁  　　四、经销商 1、规模  　　2、交易行为  　　付款方式、运输、市场开发 3、购买心理  　　品牌、实力、业务代表、扩展欲、新产品影响 竞争者影响、情感需求、安全感 4、信誉等级 　　A级 B级 C级 　　5、需求分析  　　市场开发支持、服务、促销、优惠、安全、稳定需求 利益要求方式、相关政策支持、人际需求 6、计价还价能力  　　赊销、周转、独家经销、范围、折让 公司配合、经销商覆盖面、环节构成  　　五、基本户 　　六、自身SWOT分析、竞争分析 　　七、竞争力（差异化） 八、执行策略  　　通路设立 理由  　　九、调查报告： ···的市场，有着···的竞争厂商，···的网络，···样的基本户及有着···的机会，···的威胁，宜制订···的目标，采用···的策略，建立···的竞争优势，需要···的相关支持，运用···的整合手段。  　　服务直销部启动计划书  　　一、目的说明：  　　配合公司集中销售与直销之战略，顺利启动、确立新的终端市场运作模式 1、公司战略之配合：  　　按照公司的市场运作策略，服务直销部将以山东为生存经营根基，河南、河北为辅助，尽快达到350万元/年的销售额、500个客户的客户群，初步形成一个具有良好操作性的直销管理运作体系及具有持续成长潜力的终端市场直销网络。  　　2、确保直销部顺利启动  　　先以广种薄收的扩张性方式打下基础，全面抢滩，以顺利启动为冲量期的持续成长打下基础。  　　3、确立新的终端市场运作模式  　　以利益切入，理念牵动，服务生根为基本运作思想，确立新的终端市场运作模式。  　　二、目标 1、定量目标 　　①在第一季度内初步树立服务直销部形象，以开发客户数量为根本目的，争取做下30个客户，客户流失率不超过1%，销量增长主要来自新户。 ②在第二季度内形成初具规模的终端市场网络，争取做下180个客户，客户流失率不超过10%，销量增长来自新户。 　　③在第三季度内形成稳定的终端