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无锡惠山泥人产品出口STP剖析 　　摘 要：本文通过STP策略的分析旨在确定无锡惠山泥人出口的目标市场，并通过对目标市场的有效定位，打开日本市场，进而打开惠山泥人出口至其他国家或地区的大门，并成为无锡走向世界的“招牌”。 　　关键词：惠山泥人；目标市场；市场定位 　　一、出口无锡惠山泥人的选择依据 　　（一）货源情况。惠山泥人是无锡三大著名特产之一，始于“明”，而盛于“清”，据记载相传已有上千年历史，是中国著名的民间艺术品。著名诗人郭沫若先生曾对惠山泥人作出高度评价：“人物无古今，须臾出手中；衣冠千代异，肝胆一般同；造化眼前妙，流传域外雄；集中人八百，童叟献神功。”简短的四十个字可以体现惠山泥人作为传统的手工艺作品，对中国的传统文化起了不可替代的作用，同时它也以其造型饱满，线条流畅，色彩鲜艳，形态简练而蜚声中外。将惠山泥人作为无锡的传统文化资源出口，不仅能丰富无锡的文化发展史，而且能充分凸现中国民族地方特色和文化内涵，力争使无锡惠山泥人工艺品在出口市场上更具有吸引力、生命力和竞争力。 　　（二）比较优势。（1）文化优势：惠山泥人被列为无锡当地非物质文化遗产，是无锡地区独具特色的手工艺品，其种类丰富，文化底蕴深厚，作为无锡传统文化出口的代表符号，纯手工泥人的魅力和创作既充分体现了创新、务实的 “无锡精神”；（2）技术优势：凭借惠山东北坡山脚下黑泥土的独特性，外加众多专业大师精湛的技术和精细的做工，打造出品种多样，造型优美，色彩绚丽的传统工艺品，在出口泥塑产品方面具有较大的竞争优势；（3）行业优势：无锡市政府对泥人这一传统文化产业有着众多的管理、金融政策的扶持，加上各种惠山泥人产品的技术改革与创新，在国内外泥塑行业很有竞争力，产量能满足市场需求，出口发展潜力强大；（4）环境优势：上海自由贸易区于 　　2013年9月29日正式挂牌，其成立对靠近上海的无锡惠山泥人的出口有着极其重要的意义：其一，区内货币的自由兑换有利于惠山泥人的自由出口；其二，金融业对外开放和离岸金融中心的设立满足了惠山泥人在转口贸易中的结算便利需求、境外套期保值需求和境外融资需求。 　　二、无锡惠山泥人出口的目标市场选择 　　（一）目标市场细分。不同的国家、地区都拥有着不同的的文化，惠山泥人作为无锡地区的非物质文化遗产，其文化特征和精神价值在国际上被接受的程度有明显的地域差异性。基本上是被日本、韩国、越南等东南亚国家广泛接受，甚至于比较畅响，而在欧美发达国家不是很盛行，所以通过上述分析得出：泥人出口的目标市场是受不同的国家文化和价值观所引导的，因此将地域差异、文化差异、技术差异、环境政策差异以及心理需求作为我们目标市场细分的标准。 　　（二）目标市场选择。基于市场细分标准，像欧美国家是资本主义性质的发达国家，同我国相比较，存在较大的地域差异，不管是从文化还是经济上来说都相差甚远，而日本、韩国等东南亚国家濒临中国，与中国环境、文化、技术相交融，其中最为突出的是日本，日本对中国文化的吸收和技术借鉴是多方面的、经过历史文化演变得来的，能满足日本群众的心理需求。并且日本是亚洲第一经济大国经济实力不容小觑，拥有较强消费能力。 因此，通过分析得出：当前日本市场比较更能接受像惠山泥人这样有代表性的传统文化工艺品。另外，由于本方案涉及到出口业务，在向终端消费者销售的过程中，需要依靠中间商（经销商、代理商、零售商等）来实现销售。因此，无锡惠山泥人出口的目标市场选择分为两个部分：一是终端消费者；二是中间商。 　　1、终端消费者。 在日本市场，通过前期调查分析，我们将终端消费者分为以下几个层次：①中年化：对传统文化工艺品颇有偏好，喜欢收藏；更注重中日文化相互交流、借鉴、吸收；②爱好文化产品：在日本，中国传统文化更受追捧，比如太极拳、工艺品、书法、水墨画等中国传统的技艺作品，近几年中国传统工艺品在日本市场的知名度也在不断提高，惠山泥人是日本群众乐于消费的文化产品，出口日本具有很大的市场前景。③有一定的经济基础：在经济条件允许的情况下，人们并不仅仅局限于满足对物质的需要，更多的是注重对精神文化产品的追求，相比较其他艺术品而言，惠山泥人出口的定价趋于中等，因此，满足一定经济实力的消费者的购买需求。 　　2、中间商。中间商在惠山泥人由生产领域到消费领域的转移过程中，起着桥梁和纽带的作用：①日本工艺品经销商/代理商：通过日本国内的工艺品经销商和/或代理商实现较大批量的惠山泥人出口至日本。②日本工艺品零售商：作为分销渠道的最终环节，零售商能直接面对日本国内的终端市场，使惠山泥人直接连接日本国内各个层次的消费者。 　　（三）目标市场出口渠道。由于惠山泥人出口的目标市场分为日本的终端消费者和中间商两个层次，所以在做渠道建设时首先要做的就是分别寻找产品的终端消费者和中间商，通过线