03-销售技巧--缘故约访跟面谈.pptVIP

销售面谈（二） 1、异议处理开篇 2、“三讲”导入 3、草帽图、T型图激发需求 如缘故反对保险，则这样来展开销售面谈—— 缘故异议处理公式： 认同 + 反问 + 引导 认同的作用: 对面谈氛围或情绪的掌控 给予缘故客户消费者的基本权力 认同缘故对你的关心和爱护 认同 = 认输 认错 \ 掌控场面，转换话题，引导对问题本质的思考方向。 反问的作用： 无论客户拒绝是什么原因，都要往“关心、爱护、不了解”上去引导 引导的要点： 异议处理示例1——你怎么去做保险了 认同：（笑）呵呵，你这样讲有道理。你这么关心我啊，不愧咱俩是好朋友。 反问：听你这话，那你觉得保险应该什么人去做呀？ 引导：其实，你这么说，一定是出于对我的关心和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。(进入“三讲”) 示例2 ——保险是骗人的 认同：（笑）哈哈，很多人也像你这样认为的，你真是会开玩笑。 反问：什么东西可以骗300年?什么东西可以骗全世界名人和政要都认可?什么东西可以骗国务院发文去促进发展? 引导：其实你这么说，一定是出于对我的关心和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处（进入“三讲”） 示例3—我买过了，不需要（搪塞） 认同：（笑）呵呵，我了解你的想法，很多人都是象你这样想的 反问：那你当时为什么要买保险呢？（那