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PAGE 1 FABE销售模式：职业点菜师的利器 吴 坚* 摘要： 职业点菜师的出现是因应以顾客为导向的市场特征，以期为顾客提供更为周到的服务。然而如果缺乏科学的方法，难言其成效。而以利益推销法为理念的FABE销售法则将对餐饮企业的销售以及职业点菜师提供极为有效的帮助，事实上，利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。 关键词：FABE 销售模式 职业 点菜师 伴随着中国餐饮业持续以每年两位数的高速增长，餐饮业业态也历经生产导向、产品导向、销售导向进而顾客导向的演变。进入二十一世纪后，由于餐饮业市场日益激烈的竞争，以顾客为导向已成为餐饮业的主要市场特征。于是，围绕着如何为顾客创造价值这一命题，餐饮业展开了新的一轮角逐。正是在这种背景下，职业点菜师应运而生。 职业点菜师作为餐饮企业接触顾客的直接环节，肩负着营销的使命，不仅是餐饮企业信息的沟通者以及餐饮产品知识的教育者，更是餐饮企业的代表者。在为顾客服务、为顾客创造价值的同时，对餐饮企业的菜品销售起到重要的作用，其表现好坏将直接影响酒楼的业绩甚至酒楼的企业形象。然而，真正能够成功扮演好职业点菜师角色的，在目前业内却凤毛麟角。究其原因， 笔者认为，可以归纳为二个方面：一是认识上的误区，二是方法上的缺失。 首先，在对职业点菜师工作核心价值的认识上，仍停留在“销售