《销售心理学》-课件.pptVIP

销售心理学 课程大纲 销售心理学的定义 客户购买的心理活动过程 客户购买心理活动过程特点 四大基本个性风格及特点 机票销售与个性风格 销售心理学定义 销售心理学是研究顾客（消费者、客户）心理，营销者（营业员、推销员、保险员）心理及双向心理沟通的一门学科。 顾客心理活动的轨迹： 从商品的使用价值出发，不着急，慢慢地挑选到一件满意的商品为止。 营销者心理活动的轨迹： 从销售商品出发，尽快地把商品卖出去。 因此，买者与卖者之间就形成了一对矛盾，所以在营销活动中营销者要了解顾客心理，把握顾客心理活动规律，有效地施展营销技巧，与客户进行双向心理沟通，相互理解支持，达成共识，使之最终成为购买者。 客户的心理活动过程 认识心理过程 情绪心理过程 意志心理过程 营销过程中客户 心理过程的特点 1、客户认识心理过程的特点： (1)认识过程缓慢，时间较长； 因为要实现3个认同： 认同商品有价值 认同公司可靠、有实力、讲信誉