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第 PAGE 1 页 DATE \@ yyyy-M-d 2010-11-6 2010年国际市场营销计划 Oscar新时代新能源科技有限公司２０１０年度营销方案 2010-1-8 目前国际市场对空气能热水设备的需求处于上升过程，中国市场上有同益、美的、天舒、万和、万家乐等大大小小有300多个品牌在生产、销售空气能热水器，基本分布于浙江（义乌），广东两地，其中绝大多数限于国内销售，只有少数几家外销，且多以OEM形式，市场以欧洲，北美等发达国家市场为主。 就热泵市场而言，全球市场容量排名先后为北美（美国），日本，欧洲（其中以瑞典居首，其次为法国，德国）.各国政府大力推进空气能热水器的使用，如澳大利亚就规定最新购买的热水器，只能从太阳能热水器、空气能热水器、天然气热水器中选择，禁止新购买的热水器中有电热水器；欧盟正在制定强制淘汰电热水器的路线图，可能今年实施；日本政府则向购买空气能热水器的国民提供财政补贴，购买一台的最高补贴相当于人民币3000元左右;英国于2009年底通过专案,拨款五千万英镑补贴125,000家庭更换老旧的换热片, 或更换成空气能热水系统… 考虑到各地区国民收入状况，价格承受能力，经济增长速度，针对国际市场2亿人民币的销售任务，较理想的销售额度如下表 推广途径额度（%）金额(万RMB）展览6012000 推广 途径 额度（%） 金额 (万RMB） 展览 60 12000 互联网 35 7000 其它 5 1000 合计 20000 地区 额度（%） 金额（万RMB） 欧洲 50 10000 北美洲，澳洲 30 6000 俄罗斯，东南亚 10 2000 非洲，中南美 10 2000 合计 20000 一．重点市场： 欧洲市场市场分析： 欧洲市场原来以地源类和水源类热泵产品为主，在瑞典已达到饱和，瑞士，奥地利也接近饱和，其中相当一部分产品需换代更新。而德国、法国因环境问题以及政府的引导特别是哥本哈根会议前后，正在经历一个高速发展期，英国、西班牙也处于持续增长阶段。 空气能热水装置因安装简便和相对较低的运行费用正经历一个被广大欧洲国家民众接受的过程。 欧洲市场上的主要热泵产品供应商有美国特灵、日本的三菱、富士、三洋、大金，其中特灵和三菱占据大部份市场份额。 我司相对于上述厂商的优势是价格较低，但对于欧洲民众而言对中国产品的质量持怀疑态度，再加上渠道和售后服务的考量，我司开拓欧洲市场应有OEM为主，在此过程中提升产品质量。 欧洲市场约30亿人民币的市场容量（2008年数据：4.35 亿美元, 420,000 台机组），极具开发价值，我司重中之重在此市场。 北美市场 在美国有约30%的热水设备选用了空气能热泵热水机组, 美国市场我司应以商用机为主,家用机为辅(美国产品的频率是60HZ,而且绝大部分机组是冷热可逆的，除非注明“单冷”或“单热”) 美国市场上的品牌有大金、日立、三菱、三洋、 Stiebel Eltron、Veissman 等 我司产品目前无UL/ETL认证，只能通过OEM形式，通过北美（美国）的买家进入。 建议申请ETL认证,可在国内做认证测试，时间约2个月，第一台机5万，然后每增加一台机加2万（咨询ITS天祥）。 3．新兴市场 包括东南亚、非洲（中东）、南美洲、俄罗斯等地区， 东南亚/俄罗斯：此地区贫富差距较大，有一定的购买力，品牌基本上处于真空状态，安规方面认可CE和CCC，但因其国民消费能力较弱，可考虑以国内分公司为基础，直接上渠道。因区域内有少量厂家，宜错位销售，并根据情况销量进行一定的返点支持。 上展览前后投入一定的广告（方式和费用待查），展会后组织一场招商说明会，对产品性能、服务、培训等内容祥细说明（可参考广西公司的运作方式）。 非洲/南美洲：状况与东南亚/俄罗斯类似，但以OEM方式较为有利。 二．开拓方案 针对我司目前的客户资源相当有限且尚未建立市场信息收集机制的情况，需大力加强展览和互联网开拓，并建立客户管理系统。 展览 根据重点市场的划分,参加国际展览如下: 序列 地区(国家) 开始时间 结束时间 地点 名称 费用明细（RMB) 政府补贴 1 意大利 2010.03.23 2010.03.27 米兰 意大利米兰供暖、空调、制冷展 110000 ? 2 美国 2010.04.16 2010.04.18 芝加哥 美国国际厨房及卫浴产品展览会（K/BIS） 156000 有 3 南美 2010.05.12 2010.5.15 圣地亚哥雷斯克会展中心 2010年智利国际建筑建材展览会 148690 　 4 非洲 2010.06.2 2010.6.7 阿尔及尔市 第43届阿尔及尔国际博览会 150000 待确定 5 菲律宾 2010