房地产讲师李豪--工业地产大客户销售跟谈判-学员版2013.ppt

辨别异议真假 多数情况之下，客户的异议都是虚假的。出于各自原因，客户总会隐藏自己的真实想法。 1、观察客户提出异议的频率 如果在短时间里提出多个异议，一般都是假异议 2、观察客户的反应 客户提出真实异议，会停止说话，等待回应。相反，即便提供了详细的答案，客户都无动于衷，说明是假异议 3、直接向客户提问题 追问客户异议的原因，如果支支吾吾、或者避开不答，只说异议那么一定是假的。反之，客户说出他的原因和理由，是真实的异议 客户两种价格异议 价格异议可分为真正的价格异议和隐藏的价格异议（假异议）两种 真正价格异议就是对价格不满，假异议并非对价格不满，而其他方面有异议 1、项目的其他条件或者招商顾问的介绍不能令客户满意 2、客户想对项目的价格结构有更进一步的了解 3、客户想试探招商顾问对项目的信心以及报价的公正可靠性 客户两种价格异议－应对 客户真实的价格异议的处理： 需要招商顾问和客户一起研究如何改进，客户满意，如付款方式、付款期限、首付的比例等。 客户虚假的价格异议的处理： 招商顾问必须从项目带给客户的利益、价值入手，加强客户对项目的信心，消除客户对项目的不满之处。 探询价格异议的原因 可以通过开放式提问，引导出客户价格异议的原因： “您认为租金高的原因是什么呢？” “您觉得合理的租金应该是多少呢？” “对租金方面的因素，您是如何考虑的？” “您是觉得园区配套好更重要呢，还是价格低