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全世界最伟大的推销员 全世界最伟大的推销员 乔. 吉拉德 那是传统行业永恒不变的销售法则，对于互联网这个新型的销售行业，谁能成为新世纪的销售之王呢？ 必定是一直用心为客户提供最超值的互联网企业信息化服务的今科的精英！ 方案营销的作用 1、完整的解决方法 方案营销的作用 2、专业的服务方法 方案营销的作用 3、科学的销售方法 方案营销的作用 4、实力的展现方法 销售中你会碰到的角色 负责人 受益者 竞争对手 业务/ 技术 /行政 等人员 财务 决策层主管者 决策者 ( POWER ) 一、定义需求阶段 销售员的任务： 帮助用户制定需求--明确存在的问 题，及问题解决方案，使我们的产 品有资格入围 怎 样 让 人 买 “病痛” ( PAIN ) 将会有 “病痛” “病痛” 导致的后果，您的“目标” 您的 ……. “ VISION ” = (我要的) 证明是 “正当的成本” 克服 “风险” 顾虑 证明是 “合理的价格” 促进 “行动” 订 单 PAIN + VISION + POWER = SALE 购买三步曲进程中的心理曲线 购买三步曲进程中的 心理曲线 客户真正进入考虑期 所有人(有权利的人)都知道实施 系统后的好处 有时间表 目标客户 (5W+2P) 为什么他们需要或想要一个新系统？( What ) 财务有计划吗？