第5章节营销渠道成员激励.pptVIP

单元小结 思考题 1．怎样理解“经销商都是经济动物”这句话？ 2．你认为“渠道激励三大法宝”中哪方面更重要？ 3．物质激励与精神激励哪个激励方式更有效？ 4．怎样把握渠道激励的“度”的问题？ 5．年终返利的水平、标准怎么确定？ 6．渠道促销的频度如何把握？它与价格波动有何内在联系？ * 机械工业出版社 第5章 营销渠道成员激励 2010年初，LG提出LED革命以建设并巩固自己在LED时代的领导地位。截至当年第三季度，LG显示器LED市场份额已经提高到20%，成为LED第一品牌。LG是如何激活渠道、又如何在夹心层中寻求发展空间的？ 1.加强渠道推力 LG电子IT市场总监陈林介绍说：为了扩大市场份额以及提高投资回报率，LG除了品牌拉力的提高外，加强渠道推力更是营销过程中的重中之重。LG显示器渠道模式从全国总代、区域总代，逐渐过渡到省级及重点城市代理。随着一、二级城市市场开始饱和，渠道的中心将开始向具有较大增长潜力的三四级城市倾斜。 引例 LG电子是如何激活渠道的？ 以重点城市为基准，目前LG共有30多家一级代理商，代理商下设一般经销商，覆盖整个终端。在中国市场，LG共有核心店面 2000家左右。LG强调与代理商及其店面的合作，主要通过两个方面：一是销售激励政策，二是品牌政策。LG着力加强渠道推力，通过考核品牌露出和销量情况对经销商进行分级激励，与经