BBDC经销商销售管理运作手册 检核手册.pdf

经销商销售管理运作手册 检核手册 北京奔驰-戴姆勒·克莱斯勒汽车有限公司 前言 前言 前言 为了更好地协助北京奔驰-戴姆勒·克莱斯勒汽车经销商落实《经销商销售管理运 作手册》(修订版) (简称 ROS)，我们特制订《ROS 检核手册》 。 《ROS 检核手册》内容针对 ROS 手册，以检核表的形式供品牌和经销商参考，也 可作为自检和厂家检查资料。经销商在行 ROS 标准与规范的过程中，应对照((ROS 检核 手册》，尤其是各检查项目的确认点，作为执行和管理的重点，通过检核可不断发现执 行中的弱项，并进行改善。 应注意的是，ROS 标准与规范并不是客户服务的终极目标，为了达成更高的客户满 意，落实和管理 ROS 是一个持续改善的过程。克菜斯勒／吉普授权经销商应注重在此过 程中的 P.D.C.A．。 目录 展厅销售流程及管理 1 销售准备 试乘试驾 客户接待 报价成交 需求分析 新车交付 产品说明 售后跟踪 展厅硬件设施维护和管理 10 展厅外围 展厅环境 展厅内部 经销商人力资源管理 18 经销商人力资源配置 经销商内部培训及管理 经销商销售人员管理 经销商销售例会管理 经销商客户关系管理 23 客户管理数据及 KPI 确认 其他客户关系管理事项 客户管理表报管理 改善计划表（范例） 28