帮助销售人员抓住客户的心理.docVIP

顾客心理学指导 消费者购买心理阶段 顾客购买的心理过程可以概括为4个阶段 1.注意ATTENTION　 2.兴趣INTEREST　 3.欲望DESIRE　 4.行动ACTION SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式： Ｓ：Situation Questions 现状问题　　　 Ｐ：Problem Questions 困难问题 Ｉ：Implication Questions 牵连问题　　 Ｎ：Need-Payoff Questions 价值问题 S:询问现状问题 一、目的：与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些困难。了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。 二、注意事项：找出现状问题是了解客户需求的基础。由于现状问题提问相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。 P:发现困难问题 一、目的：它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。 例如：你一年花费在广告推广的费用