高效面访谈判技巧-销售部胡强.pptVIP

价值的问题 您的同行做了网络推广后获得了30%的投资回报，您想获得这样的投资回报吗？ 如果我们的服务能让您的产品迅速占领全球市场，您会如何做呢？ 如果我们帮您解决了您所顾虑的问题，您将怎样决定？ 你对在线支付这种国际贸易方式你觉得怎么样？ 如果你应用了这种方式你觉得会对你有什么样的帮助？ 提问技巧： 我们问问题的目的是了解客户的需求，那么 第一：我们就要让对方觉得这个问题是他想到的。 第二：设法让对方立即回答：是，是！ 第三：一定要问对方感兴趣的话题。 客户有反对意见是正常的 反对意见= 机会　　客户的反对意见可能有下列的情况：客户对我们的产品有初步的认识； 客户可能有购买的“意愿”所以才会有对产品的反对意见； 客户对我们产品与服务不够了解，需要你提供更多的资料来改变他的判断并强化信心； 客户故意挑问题，希望你提供解答来加强他购买的意愿； 产品导入 FAB 技能 因为……（属性），所以……（作用），这意味着……（客户得到的益处） 异议处理： 1)先对客户的说法表示认同 避免引辩论及对立—— 不要好强地与客户争辩, 尤其客户认同其它对手时…...客户有最后的签约权，不要赢了辩论、输了合同! 可利用重复客户观点的方式，取得对于反对意见的 一致看法，让客户产生认同； 有技巧的总结客户所提出的问题或避开问题，缩小 被攻击面； 异议处理： 2). 多说“同时…...” 少说“但是……”