培训之美容院日常营销修改版幻灯片.pptxVIP

主讲：张轩铭;美容机构日常营销技巧;营销的分类 会议营销、 体验式营销、 旅游营销、 聚会式营销、 商铺传统营销;美容机构日常营销技巧;美容机构日常营销技巧;顾客购买产品前顾忌最多的是什么? 产品的效能 产品的安全性 顾客购买产品最终想要的是什么？ 当前或未来价值的体现 导致顾客最终成交的条件是什么？ 产品符合顾客的需求，顾客感觉占到了便宜;为什么顾客了解产品的欲望不强 1、需求度不高，没挖掘到顾客的真正需求。 2、产品介绍的细节和重点没抓好！ 产品的唯一性（别的产品所没有的） 产品的权威性（研发团队和所获得的荣誉） 产品的安全性 产品的核心亮点没有突出 产品的有效性(功能) 产品的预期价值（顾客期望值） 没给顾客一个非用不可的理由。 3、整个过程要注意： 用状态感染顾客的情绪 用话术引导顾客思考（潜意识传递很重要） 用实力让顾客看到希望 ;顾客消费心理的形成 ;导入案例 ;消费者需求理论 ;问题思考：;消费者需求理论;消费者需求理论;美容机构日常营销技巧;美容机构日常营销技巧;问题思考：;消费者需求理论;问题思考：;延伸问题思考：;美容机构日常营销技巧;美容机构日常营销技巧;美容机构日常营销技巧;【营销与销售的区别】 1）销售是射杀一只静坐不动的鸭子，若没射准，鸭子有可能就飞了；营销是在地上撒谷子，把鸭子引过来，再用胶水把鸭掌粘住； 2）营销不是射杀静态个体目标；营销是培养动态整体氛围，看到的不止一个顾客，而是整个市场的顾客！;旺销氛围; 思考： 1、为什么相同地段、相同货品的店铺，有的人满为患，有的却冷冷清清？ 2、影响院内日常业绩的因素究竟有哪些？;一、销售氛围的定义 二、销售氛围的分类 1、视觉氛围 2、感受氛围 三、氛围对终端销售的作用 四、销售氛围营造原则 1、高度文化性 2、高度识别性 3、高度差异性 4、高度统一性 ;五、视觉氛围应用与指导 （一）品牌氛围 （二）整洁氛围 （三）陈列氛围 （四）季节氛围 （五）促销氛围 （六）格调氛围 六、感受氛围应用与指导 （一）服务氛围 （二）工作氛围 （三）音乐氛围 （四）专业氛围 七、色彩布局注意要点 （一）色彩对情绪的影响和使用禁忌 （二）冷暖色调 （三）色彩搭配使用技巧; 销售氛围指顾客在卖场所处环境的气氛和情调。正是这种氛围，可以让顾客自发地产生或放弃一系列购买欲望和决定的心理变化及行为。;销售氛围的分类;氛围对终端销售的作用;销售氛围院内员工行为（就是营造旺销氛围的关键因素） 员工的激情和精神（指直接能够感染到顾客核心）精气神 人气氛围（多组织顾客店内活动，对老顾客按季节多送价值不高的服务项目，有舍才有得，目的增加老顾客的到店率和次数方便培养顾客） 不要让顾客看到你很闲 不要让顾客听到你得抱怨 一杯水服务 推崇好专家（你对专家的态度就是客户对专家的态度） 好好利用电话炒作氛围 产品送出;美容机构日常营销技巧;美容机构日常营销技巧;销售氛围营造原则;销售氛围营造原则;视觉氛围应用与指导;品牌氛围提升方法;整洁氛围;整洁氛围;陈列氛围;陈列氛围涵盖要素;工作氛围营造中易见问题 ;音乐氛围 ;音乐氛围提升技巧 ;音乐氛围提升技巧 ;专业氛围 ;专业氛围提升方法 ;营销五步 一、找到顾客的需求，扩大需求度（危机感） 二、满足顾客需求，产品性价比（让顾客了解产品） 三、结合产品扩大顾客使用后的价值体现（分享成功案例） 四、产品数量的局限性，优惠活动的限制（紧迫感） 五、最终让顾客感觉占到了便宜。（成交） 整个过程是你引着顾客走而不是被她牵着走 销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值;【营销队伍中的兵、将、帅】 1）兵：下等兵见客户,只谈产品,这是推销；普通兵以谈产品为主，聊生活为辅,是销售；上等兵以沟通生活为主，介绍产品为辅,这是产品营销； 2）将：与顾客以事业和生活沟通为主,亦师亦友,是关系营销； 3）帅,与顾客沟通人生观、价值观,能尊重顾客，顾客感动感恩，这是赢销。;【营销80/20的神奇定律】 1）销售员第一印象80%来自衣表，20%来自产品； 2）80%的利润来自于20%的顾客； 3）80%的顾客嫌价格高，20%的顾客认同产品价格； 4）80%的顾客拒绝20%的客户接受； 5）80%的时间是工作，