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Since 1956 GERMANY 客户买的永远不是产品，而是这个产品背后所能带来的利润和好处；帮助别人得到他们想要的，你就能得到你想要的； Since 1956 GERMANY 健康、金钱、安全感、赞赏、舒适、年轻、美丽、成就感、自信心、进步、长寿··· 别人有的东西、别人没有的东西、比别人更好的东西 表达他们的人格特质、保护他们的私有领域、满足好奇心、欣赏美好的人或事物、获得他人的情感、不断改善与进步 好的父母、易亲近的、好客的、现代的、有创意的、富有的、对他人有影响的、有效率的、被认同的··· 客户 希望成为 希望去做 想要获得 希望拥有 Since 1956 GERMANY 这样介绍产品最有效 只有自己非常喜欢，别人才会感兴趣。　 提前演练才会有备无患。　 问问题，让客户参与。　 清楚自己的目的。　 以客户的兴趣为中心。　 将产品的优点与客户的需求连接起来。　 如何减少客户的痛苦和损失。　 与客户的视线接触。　 把客户带入一个点头说“是”的节奏中去。 一定要有绝对竞争优势　 Since 1956 GERMANY 对付竞争对手的方法 了解他们在市场上所处的地位 了解他们的主要客户是谁 弄清是他们在抢走你的生意，还是你在抢走他们的生意 弄清他们有没有挖走你的员工 搞到所有能搞到的关于他们的信息 了解他们的价格 每个季度去买一次他们的东西，了解他们的销售和产品情况 摸清他们的软肋并以此为攻击突破口 了解他们在哪些方面比你强，并且立刻作出相应的整改　 仔细听客户对你的竞争对手的评价 Since 1956 GERMANY (1)永远不要说他们的坏话，即使客户这样说。　(2)要夸他们是不错的竞争对手　(3)表现出尊重　(4)显示出你的不同之处——买你的产品收益会更多(5)强调你的优势而不是弱点(6)举一个客户从竞争对手那里转向你的例子　(7)永远保持道德和职业素养 与竞争对手狭路相逢时 Since 1956 GERMANY 参与感和体验营销 让客户引导整个演示过程 用语言去营造参与感 多问客户问题 诱发客户的占有欲 Since 1956 GERMANY 每一个销售高手都是构图大师 如何来构图? 1. 问自己：“客户会如何使用这个产品?”　 2. 再自问：“客户在使用这个产品、享受它的效果与获得它的益处时，会是什么样的快乐的景象?” 3. 在自己的脑海里想象出一幅有趣的、具体的、能打动人心的图画，然后再化为文字。　 4.把这幅图画像放电影一样有声有色地描绘给你的客户听。 5.让客户兴奋 Since 1956 GERMANY 魔鬼销售说辞 不要说“买”，要说“拥有”　 不要说“卖”，要说“参与”或“帮助”　 不要说“生意”，要说“机会”　 要说“消费，要说“投资”　 不要说“很便宜”，要说“很经济”　 不要称对方是“客户”，要称“服务对象”　 不要说“你的反对意见是什么？”而要说“你的疑惑是什么？” Since 1956 GERMANY 第四章 认识人了解人你将无所不能 Since 1956 GERMANY 找出客户向你购买的理由 找到客户的问题或痛苦 扩大对方不购买的痛苦 提出解决方案 列出产品对客户的所有好处 解释你的产品为什么是最好的(理由)　 提供客户见证 做一个价格比较，解释为什么会物超所值 了解客户希望得到什么结果 解释客户应该购买你产品的五个理由，然后提出证明 你跟竞争对手有哪些不一样的地方，要作比较 客户对该产品产生问题或疑问的分析 解释你的产品为什么这么贵 为什么客户今天就要购买你的产品 Since 1956 GERMANY NEADS 和FORM NEADS（向已使用同类产品的客户推销自己产品） N(Now) 现在——使用什么同类的产品？　 E(Enjoy) 满意——哪里比较满意？　 A(Alter) 不满意——哪里不太满意？　 D(Decision-maker)决策者——谁负责这件事？　 S(Solution) 解决方案——提供满意的，解决不满意的地方。 Since 1956 GERMANY FORM（客户最感兴趣的内容） F(Family) ——家庭　 O(Occupation) ——事业　 R(Recreation) ——休闲　 M(Money) ——金钱 没有痛苦就不会有需求； 逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍； 人们愿意为了他最爱的人付出超过他自己，善用第三者的价值； Since 1956 GERMANY 客户买的不是产品 我不是在销售产品，我是在