销售人员，贪天跟功也敢揽（一）.docVIP

企业招聘销售人员时，老师问应聘人员成功开发新客户的例子。销售人员滔滔不绝地讲述了自己如何找客户，如何激发客户兴趣等步骤。老师又问，在这个过程中，你的主管起了多大的作用，你公司的其它部门给你什么样的帮助？他的回答道：“整个过程都是我自己努力完成的，其它人对工作没有任何帮助” 。老师又问你的主管去过你的客户那里没有。他回答：“他去过，只是给我说了说，也没有和客户见面，就走了”。 　　老师大惊。 　　如果说在面试人员为了吹嘘自己的独立工作能力倒还可以理解，如果一个销售人员将销售的业绩全部据为己有，完全不看领导和其他部门的工作帮助，那简直是诬蔑！ 　　在整个的商品流通过程中，销售人员的职能就是“实现商品到货币的惊险一跳”。请注意“实现”二字，它不是从商品到货币惊险一跳的全部，而仅仅是“实现”。换句话说，销售人员是通过产品把价格销售出去，实现回款（资金流，而不是物流、信息流）是其核心职能，但实现回款（价值变现）的前提是有价值的产品。因此，实现回款只是整个过程的一个环节，能不能实现回款和回款多少则取决于产品本身，而不是销售人员的“实现”职能所能决定的。这个决断毋庸置疑，顾客付费购买的绝不是销售人员的“沟通技巧”或“问题解决方案”，而是实实在在的产品或服务给顾客带来的利益。如何设计更有价值的产品或服务，让顾客获得最大的让渡价值，是整个企业的任务或使命，以追求顾客让渡价值最大化的企业运作过程