工程销售技能跟技巧.pptVIP

作者：郑仕业 工程销售 技能与技巧 工程销售 对产品的要求 产品最好与零售分开； 种类齐全---对手产品系列的分析； 有独到的个性卖点； 价格被严格保护。 工程销售 对营业代表的要求 整齐的衣着； 良好的沟通能力； 良好的亲和力； 扎实的涂装应用技术； 反应敏捷； 能吃苦耐劳。 销售差异化 衣着仪表； 谈吐； 自信心； 产品卖点； 专用仪器； 应用技术。 工程销售 对代理商的要求 良好的社会关系； “走出去”的意识； 愿意前期投入，资金状况良好； 有专门的工程营业人员。 NPGD 工程代理商考评(2005年) 工程销售 对生产技术的要求 拜访资料提供； 制板和供货； 施工前培训和代理商工程队伍建设； 技术释疑和现场指导服务。 工程销售 与零售的区别 销售终端； 销售通路； 销售产品及价位； 客户的不确定性。 05年工程AB目标 工程信息 获取途径 媒体：电视、报纸、杂志、网络； 扫街； 设计院； 装修公司； 施工队； 他山之石。 工程信息 过滤技巧 电话过滤：售楼部等； 装修交楼风格； 设计院； 装修公司； 施工队； 监理公司； 其他建材销售信息。 工程信息 内部交流的必要性 避免撞车； 获得需要的信息； 提请同事留意； 价格保护。 拜访资料 公司资信材料： 公司介绍、证书