《促销实战》-课件.ppt

凯盛培训资料 促销 专卖店的促销 前言 一次成功的促销活动完全取决对于活动过程及各个环节的组织、管理及控制。 在厂家促销活动日趋频繁、效果日渐消下的背景下，通常下的促销方式只要组织有力，准备充分，执行到位，仍然可以收到良好的业绩。 促销活动基本组成要素 活动筹备 活动组织 卖场布置及陈列 店员集训 成交技巧 活动中突发事件处理 活动结束工作 一、活动筹备 活动前15-20天： 制定活动执行方案（各地结合总部方案制定单店执行方案，专柜、专厅活动方案应提前报商场企划部审批） 制定活动执行方案时需考虑的七大要素： 1、活动时间 2、活动地点 3、活动主题 4、活动产品及价格 5、活动方式及活动细则 6、广告宣传 7、费用预算 活动前10-15天： 备 货——加盟商填妥《促销活动备货单》《促销活动联络单》传真公司客服部片区商务专员，商务专员根据库存情况、生产进度及物流时间提前组织货源 活动前5-10天： 公 司：根据《促销活动联络单》完成DM海报、 促销活动物料及广宣设计、制作 商务专员安排发货，无特殊情况货物应于活动前三天到达 加盟商：联系广告合作媒体及版面——DM夹报：中邮专递公司；报广：发行量最大的日报、晚报；户外广告：广告代理制作公司；场地活动：演艺公司； 办理场地、户外广告工商城管审批手续；户外活动应关注未来一周天气预报 根据订货量和库房面积考虑是否租借临时仓库 活动前2-3天： 1、DM海报、电视、报媒、短讯、户外、车体等宣传形式陆续发布，现场气氛布置POP、道具制作 2、整理货品、准备好赠品、现场派发用DM，活动前一天分发到各卖场 活动前1-2天： 1、活动卖场（气氛）布置及货品陈列调整/场地演出应与主持人（模特）就次日活动细节沟通 2、召开促销活动战前动员会议（人员分工及安排、促销活动战前动员及培训） 二、活动组织 人力配置 促销小组职责 促销小组职责 促销小组为总部临时派驻机构，负责指导、协助区域经理/加盟商开展促销活动 ⑴ 企划专员：对样板市场促销活动进行整体策划和指导 联系广告代理、制作公司、负责场地布置及 气氛营造 召开战前动员会议，对促销人员进行战前演练和培训 监控活动过程、评估活动效果，撰写促销总结报告 ⑵ 促销专员：指导、协助专卖店店员进行货品陈列和调整 协助场地演艺活动、协助卖场销售 三、卖场布置及陈列 卖场布置及陈列基本原则 专卖店（柜）卖场布局调整及产品陈列方法 场地活动卖场布局及产品陈列方法 赠品陈列 卖场气氛营造 卖场布置及陈列基本原则 促销活动现场布置及陈列应力求凸显活动主题、营造热销声势，第一时间抓住消费者眼球，从而达到吸引进店和刺激购买之效果 促销活动卖场布置及陈列两大宗旨： 刺激购买欲望 促进连带销售 促销活动卖场布置及陈列六大原则： 清晰 醒目 丰满 生动 方便 专卖店（柜）卖场布局调整及产品陈列方法 4、枕芯/饰品区 专卖店（柜）卖场布局调整及产品陈列方法 展床陈列：大套件、精品（绣花）四件套、小四件各选1-2款主力促销花型陈列，同时，将相同价位花型拆件后（用被套/枕套）与展示产品搭配陈列 拆件柜、单件柜陈列：同类型产品（色系、款式、价位相同的产品）上下陈列，不同类型产品左右陈列 堆头陈列：小四件、被子应尽可能多采用堆头陈列来营造卖场氛围、刺激顾客购买欲望，堆头有独立堆头、端架堆头、柱墙堆头、橱窗堆头等形式，可根据卖场布局合理设置；堆头陈列时应将包装（图片）正面朝外，堆头高度以不影响店内其它产品视线、不倒塌为宜 纸箱陈列：用于填充PVC包装的特价被、枕芯及靠垫、迷你枕、玩具等小件商品，摆放位置一般在卖场入口、进店主通道两侧 专卖店（柜）卖场布局调整及产品陈列方法 特价车陈列：用于摆放小四件、被套、床单、枕套等小件物品，多用于场地活动 调整及更新：卖场布局及货品陈列方式应因时因势而变，每天根据各品种销售情况进行即时更新和调整，最大限度实现全品项动销；利润商品更应时刻关注其动销情况，以便作针对性改善 场地活动卖场布局及产品陈列方法 场地活动特卖区域根据场地状况因地制宜，进行布局和安排 场地活动陈列货品以四件套、被子、枕芯/小件等